Ortalama çekteki düşüş, açıklamanın nedenidir. Mağazalardaki ortalama çek boyutu neden düşüyor? Ortalama çekteki düşüşün birkaç nedeni olabilir.

Ağustos sonuçlarına göre, Rusların ortalama kontrolü yine% 0,2 azaldı. Aynı zamanda, hipermarketler kaybedenlerde kalmıyor - sadece büyük mağazalar çekleri artırabildi. Sektörde, durumun küçük ticaret için bir çıkmaz olduğunu söylüyorlar. Federal ve bölgesel zincirlerin baskısı ve marketler arasındaki rekabet artıyor, bu nedenle segment kârlılığın eşiğine geliyor.

Ülke sakinlerinin mağaza ziyareti başına ortalama harcamaları üst üste beşinci aydır düşüyor. "Romir" holding araştırmasına göre, Ağustos ayında ortalama çek endeksi 495 ruble olarak gerçekleşti. - eksi 1 ovmak. Temmuz'a. Böylece endeks iki yılın en düşük seviyesini güncelledi.

Romir, "Geçen yılın değerine kıyasla, ortalama çek daha da belirgin bir şekilde düştü - Ağustos 2017'deki 518 rubleden yüzde 4,4 düştü."

Belirli bölgelerdeki dinamikler farklıdır: beş federal bölgenin sakinleri mağazaya gitmek için daha fazla harcamaya başladılar, üçünde masrafları azalttılar. Kuzey Kafkasya Federal Bölgesi'nin alıcıları en belirgin şekilde küçüldü - Temmuz çekine karşı eksi %9.7. Mağazaya gitmek için harcanan en az para Sibirya'da - 398 ruble harcanırken, Ağustos ayındaki miktar% 2,7 azaldı.

Geçen yıla kıyasla, “milyoner” sakinleri harcamalarını artırmıyor (Moskova bile% 0,7 azaldı) ve nüfusu 500 bin ila 1 milyon olan şehirlerde, mağaza ziyareti başına harcama Ağustos 2017'ye kıyasla düştü %2.5 oranında.

Alıcılar hipermarketlerde daha fazla para bırakmaya başladı - gıda ve gıda dışı ürünlerin satıldığı büyük mağazalar. Bunlar çoğunlukla bölgesel ve federal ağlardır. Hipermarketler, ortalama çekte% 2,3 artışla 758 rubleye artış gösteren tek perakende satış noktası türü oldu. Ama onlar bile geçen yıla göre %7,8 kaybettiler.

İndirimciler ortalama çeki azaltmada lider oldular: içlerindeki harcamalar% 2,6 azaldı - 331 rubleye. Yıllık bazda düşüş - %9,3. Ortalama çek, en az süpermarketlerde azaldı -% 1,6 oranında 343 rubleye.

Ortalama çekteki düşüşün ana nedeni, endüstri uzmanlarına göre hane gelirindeki düşüş. Rosstat, Ağustos 2018 verilerini Çarşamba günü yayınlayacak; Temmuz ayında, reel gelirler ay boyunca neredeyse %5 düştü. Aynı zamanda seviye.

Çekin boyutu% 0,2 değil,% 1 azaldı, Tyumen Bölgesi Ticaret Alanındaki Küçük ve Mikro İşletmeler Derneği başkanı tahminlerini paylaştı Vladimir Panov.

"Şaşıracak bir şey yok. Nüfusun yaşam standardında bir düşüş yaşıyoruz, dolayısıyla gelirde düşüş görüyoruz. İkinci neden federal perakendenin başlaması. Tyumen bölgesindeyiz. Tüm federal zincirleri tek bir ticaret konusu olarak görmek için ticaret yasasını değiştirmeyi önerdi, "böylece tekeli sınırladı. Ancak Rusya Federasyonu Hükümeti'nin kararı girişimi reddetmeye geldi. Şimdiye kadar kimse bizi duymadı. , hiçbir ilerleme yok" dedi.

Uzman, ortalama çekteki azalmanın küçük perakende satış mağazalarını daha fazla vurduğunu, zincirlerin ciro ve müşteri akışından kaynaklanan düşüşü telafi ettiğini ekliyor.

Rosstat'a göre, Temmuz ayında parasal olarak perakende ticaret cirosu, yılın başından beri bir önceki aya göre %3,3 arttı - sadece %2,5. Ürünlerin doğrudan üreticilerden en uygun fiyatlarla alınabileceği perakende pazarları ve fuarların payı ise sadece % 5,8 olarak gerçekleşti. Yıl boyunca, resmi perakende pazarlarının sayısı 71 adet azalırken, aynı zamanda 34 konuda ağ ticaret yapılarının toplam perakende ticaret cirosu içindeki payı ortalama Rus seviyesini aştı -% 33.

İstatistikler, satış noktalarının sayısında bir artış olduğunu gösteriyor, ekonominin, girişimciliğin, hizmetlerin ve tüketici pazarının geliştirilmesi için Rusya Federasyonu Sivil Odası komisyonunun bir üyesine dikkat çekiyor. Andrey Usenko, trend, ortalama bilet maliyetindeki düşüşle paralel gidiyor.

"Kudrin'in makası" diye bir şey vardı - bir eğri yukarı çıkarken diğeri aşağı indiğinde. Ticarette durum kimin makası olarak adlandırılabilir bilmiyorum ama benzer bir tablomuz var. Cirolar artıyor ama tüm bunlar küçük işletmeler açısından durumu oldukça endişe verici, çünkü federal ve bölgesel ağlar zor duruma dayanmak için daha fazla kaynağa sahip. ama karlılık değil, bu bölgesel ticaret şirketlerini, küçük dükkanları tehdit ediyor.Ayrıca büyük perakende işinde bir balon var: outlet sayısındaki sonsuz artışın bir noktada kaliteye dönüşmesi gerekiyor.Ve burada soru ortaya çıkıyor. zincirler, bunun gerçekleştiği ana kadar dayanacak veya stratejilerini yeniden gözden geçirecek, "dedi.

Aynı zamanda, uzman çekteki düşüşün Kirov bölgesinde de hissedildiğini doğruladı - Usenko, Vyatka Ticaret ve Sanayi Odası başkan yardımcısıdır.

Çek, ancak Ruslar "kağıt" gelir artışını hissettiklerinde büyümeye başlayacak. Bu arada, yakın gelecekte ticaret hacminde bir azalma tehdidi, işgücü piyasasında artan gerilime neden olabilir.

Andrei Usenko, "Nüfusun önemli bir bölümünün sadece mağazalardan mal satın almakla kalmayıp aynı zamanda buralarda çalıştığını anlamalısınız. Ekonominin böylesine büyük bir sektöründeki durumun karmaşıklığı şüphesiz işsizlik oranını etkileyecektir."

Çek neden kısalıyor Çek neden kısalıyor Amera Carlos 2018-10-01 http://website/upload/resize_cache/iblock/606/2560_1200_1/6063ad8eac11bb696fd46ff8d192fc52.jpg

Yılın ilk yarısının sonuçları, indirimciler de dahil olmak üzere birçok market zincirinde ortalama çekte düşüş eğilimi gösterdi. Uzmanlar, perakendecilerin kendi tuzağına düştüklerine ve aktif promosyonların kurbanı olduklarına inanıyorlar.

Bu yılın ikinci çeyreğinde, Pyaterochka zincirindeki pazar lideri X5 Retail Group'un ortalama çeki, 2017'nin aynı dönemine göre %1,5 azalarak 344 rubleye geriledi. 2018'in ilk çeyreğine kıyasla, %0,7'lik bir düşüş de var, ardından ortalama fatura 361 ruble oldu.

Karşılaştırılabilir Pyaterochka mağazalarındaki ortalama çek, bu yılın ikinci çeyreğinde %0,8 azaldı. Çeyrek 2017 ve 2018'e bakarsanız, Pyaterochka'nın net perakende satışların büyüme oranındaki yavaşlama eğilimi vardır (malların iadesi, indirimler ve nakliye masraflarının düşülmesi dikkate alınarak, ed.). Büyüme, 2017'nin ikinci çeyreğinde %31,9 ve 2018'in ikinci çeyreğinde %21 oldu (bkz. bilgi grafiği).

Analistler, önceki yıllarda Pyaterochka'nın hem gelir hem de trafik açısından yüksek büyüme oranları gösterdiğine, bu nedenle yüksek bir taban zemininde, hatta durgun bir pazarda bile önemli bir büyüme göstermeye devam etmenin zor olduğuna dikkat çekiyor.

Başka bir X5 Perakende Grubu ağı olan Perekrestok'ta, ikinci çeyrekteki ortalama çek, bir yıl önceki 513 rubleye kıyasla 502 rubleye ulaştı (%2,3 düşüş). Ortalama LFL çeki (karşılaştırılabilir mağazalarda kontrol edin) de %1.9 düştü.

X5 Retail Group'un üçüncü formatına gelince - Karusel hipermarket zinciri, tam tersine, bu dönemde çek% 3,3 arttı ve 762 rubleye ulaştı, ortalama LFL çeki% 2,5 arttı.

X5 Magnit'in ana rakibi de 2017'nin aynı dönemine kıyasla ikinci çeyrekte tüm formatlarda ortalama çekte bir düşüş gördü: marketlerde %3,3, süpermarketlerde %3 ve hipermarketlerde %3 düştü %6.3.

Lenta zincirinde, yeni mağazaları hesaba katan ortalama çek,% 3.5 oranında azalarak 1.052 rubleye düştü.

Bir bütün olarak O'Key grubu için, ikinci çeyrekteki ortalama LFL kontrolü, 2017'nin aynı dönemine göre %1,8 azaldı. O'Key hipermarketlerinde düşüş %0,6 ve Da! geçen yıl ile aynı seviyede kaldı.

Pazarlama Savaşları

Kamu perakendecileri, ortalama çekteki düşüşü gıda enflasyonunun düşük seviyesine bağlıyor. "Magnit" de bunu, bu yıl Paskalya'nın maaşların ödenmesinden önceki döneme düştüğü gerçeğiyle de ilişkilendirdiler.

FINAM Group analisti Alexey Korenev, hem ortalama faturadaki hem de genel olarak perakende satışların hızındaki düşüşün ana nedeninin, nüfusun gerçek harcanabilir gelirlerinde arka arkaya 4 yıldır devam eden düşüş olduğuna inanıyor. Aynı zamanda, ara sıra meydana gelen nominal ücretlerdeki artışın, genel gelir dinamikleri üzerinde çok az etkisi vardır. Ayrıca, trendler son aylar büyük olasılıkla, bu konuda gelecek yılın 2017 ve 2018'den daha da kötü olacağını söylüyorlar.

Perakende piyasası uzmanı Natalia Kolupaeva (14 yılı aşkın bir süredir çeşitli bankalarda yatırım analisti olarak çalışıyor, tüketici pazarını ve perakende satışını analiz ediyor), ağlar ve fiyata duyarlı tüketiciler arasındaki artan rekabet nedeniyle ortalama çekin düştüğüne inanıyor. harcamaları optimize etmeye devam edin - en iyi fiyatları aramaya, para biriktirmeye, bir uzlaşma aramaya çalışırlar. Ücretsiz fonu olan insanlar dışarıda yemek yeme fırsatına sahipler - kafe ve restoranlarda, Yandex.Food and Delivery Club gibi kafe ve restoranlardan giderek daha popüler hale gelen yemek dağıtımını kullanın.

Bir bütün olarak piyasadaki ortalama çekteki düşüşün, satın alma gücündeki düşüşle hiçbir ilgisi yoktur. Bu, büyük ölçüde perakendecilerin piyasaya sürdüğü agresif pazarlama oyununun bir sonucudur.

Ancak tüm marketlerdeki ortalama çekteki düşüşün ana nedeni, büyük olasılıkla perakendecilerin aşırı kullandığı derin ve geniş promosyonlardan kaynaklanmaktadır.

“Piyasadaki ortalama çekteki düşüşün bir bütün olarak satın alma gücündeki düşüşle hiçbir ilgisi yok. Bu, büyük ölçüde perakendecilerin piyasaya sürdüğü agresif pazarlama oyununun bir sonucudur. Artık yalın tüketim koşullarındaki tüketici, malları indirimli olarak satın almak için mağazadan mağazaya göç ediyor. InfoLine haber ajansının Genel Müdürü Ivan Fedyakov, mağazalara yapılan gezilerin sayısı arttı, bu nedenle bazı zincirler trafikte artış gösteriyor” diyor.

Uzmanlar, ikinci çeyreğin sonuna kadar, sayısı anormal hale gelen FMCG zincirlerinde promosyonlarda sürekli bir artış olduğuna dikkat çekiyor. “Zaten bazı ağlarda, mağazadan satın alınan ortalama sepet promosyon ürünlerinin yarısından oluşuyordu. Trafik oluşturmak için gereklidirler, tüketici bir üründen tasarruf eder, ancak normal fiyatlarla daha fazla mal satın alır, ancak tüm indirimlerde aynı indirimlere sahip olduğunuzda ve rakipler aynı indirimlere sahip olduğunda, bu ortalamada bir artışa yol açmaz. fatura,” diyor Ivan Fedyakov.

Sberbank CIB'ye göre, 2015'te başlayan trend - en iyi fiyatı arayan tüketici alışveriş gezileri - bu güne kadar devam ediyor. Sberbank CIB İcra Direktörü Mikhail Krasnoperov, “Hala bir promosyon arayışı var, ancak tüketici satın alma yerinde daha yüksek taleplerde bulunmaya başladı” diyor.

Alıcılar promosyonlarda mal aramak için bir mağazadan diğerine göç ederler: Birinde yumurtaları indirimli olarak alırlar, diğerinde - her zaman indirimli olan un ve tozlar, genellikle normal bir fiyattan satın alınmayı bırakırlar.

2017 yılında fiziksel olarak tüm kategorilerin hacminin %59'u modern formattaki mağazalardan promosyonlar yoluyla satın alındıysa, şimdi bu rakam %64'e yükseldi.

Nielsen Promosyon Baskısına göre, 2018'in ilk yarısında ilk 20 FMCG promosyonundan yapılan satışların payı, geçen yılın aynı dönemine göre önemli ölçüde arttı. 2017 yılında fiziksel olarak tüm kategorilerin hacminin %59'u modern formattaki mağazalardan promosyonlar yoluyla satın alındıysa, şimdi bu rakam %64'e yükseldi.

En çok teşvik edilen kategoriler, sırasıyla %83 ve %82 satış payı ile yıkama tozları ve yumuşatıcılar olmaya devam ediyor. Bunu çikolatalar (%79), rom ve duş jelleri (%69) takip ediyor. Tüm kategoriler arasında indirimli satışlar en aktif olarak bebek maması (promosyon yoluyla satışların payı reel olarak %44), kahve (%69), likörler (%46) - promosyonların payında artış gibi kategorilerde artmaktadır. Nielsen raporuna göre, bir önceki yılın aynı dönemine göre %11 arttı.

Özelleştirilmiş ağlar akışları çeker

Krasnoe i Beloe, VkusVill, FixPrice gibi uzmanlaşmış zincirler, FMCG perakendecileri ile rekabet etmeye başladı. “Bu tür oyuncular, bölgelerini yılda %45 ve gelirlerini %50 oranında artırıyor. Krasnoye i Beloe, lokasyonların %50'sinde Magnit ve Pyaterochka ile rekabet ediyor,” diye belirtiyor Mikhail Krasnoperov.

Ivan Fedyakov bu konuda onunla aynı fikirde. “İkinci ve üçüncü kademe zincirleri alırsanız, büyük ölçüde etkili bir iş modeline dayanan ilginç büyüyen hikayeler var. Birincisi, bu, 2017'de ruble olarak %50 büyüyen ve bu yılın başından bu yana 1,2 bin mağaza açan Krasnoe ve Beloe zinciri ve bu arada, bu yıl açılan mağaza sayısı açısından, alkol zinciri ve X5 ve "Mıknatıs" sollar - Ivan Fedyakov'u vurgular.

Uzman ayrıca VkusVill zincirinin (doğal ve eko-ürünlerde ticaret) iyi gelişme hızına da dikkat çekiyor. Geçen yıl cirosunda %54 büyüme kaydeden şirket, bu yılın başından bu yana 180 mağaza açtı ve şu anda 660 mağazası bulunuyor.

Dinamik olarak gelişen oyuncular arasında Ivan Fedyakov, Yarche! (alan - 500 ila 1,5 bin m 2 arası). Tomsk gıda holding KDV Grubu tarafından nispeten yakın zamanda (2012'den beri) geliştiriliyor, ancak 2017'nin sonunda, zincirin geliri 36 milyar rubleye ulaştı (2016'ya göre% 100'den fazla bir artış) ve sayısı mağazalar 550'ye yükseldi. Bunlar, tüm ürün yelpazesini sunan evrensel mağazalar, ancak şirket dikey entegrasyona ve kendi markalarına güveniyor.

“Daha Parlak!” Zincirinin Stratejisi Magnit'in stratejisine benzer şekilde, bölgelerden (Altay, Kemerovo, Novosibirsk) ayrıldı ve federal ağlarla kafa kafaya rekabet etmemeye çalışarak çok dikkatli bir şekilde Moskova'ya gitti. Ancak yavaş yavaş ağ, sebze bahçelerinde ve ayrıca durgun bir pazarda zaten önemli bir konuma sahip, ”diye vurguluyor Ivan Fedyakov.

Alıcı nerede olduğunu anlamadığında - Pyaterochka veya Dixie'de, mağazanın gelirinin düşmeye başlaması şaşırtıcı değildir.

Krasnoyarsk indirim ağı "Svetofor", bahislerin düşük marjlar ve hızlı mal cirosu üzerine yapıldığı aktif olarak gelişiyor. Svetofor'un federal sözleşmeleri ve iyi organize edilmiş kendi lojistiği var. Son 1,5 yılda, ağ 492'den (Ocak 2017 itibariyle) Temmuz 2018 itibariyle 761 mağazaya ulaştı.

Uzmanlar, bakkal piyasasında konsolidasyonun sürdüğünü, bölgesel oyuncuların fiziki olarak birkaç yıldır durgun olan piyasadan ayrılmaya devam ettiğini ve şimdi düşük enflasyon nedeniyle parasal olarak durgunluğun başladığını belirtiyor. “Birçok şirket bu koşullarda yaşamadıkları için buna hazır değil. Durgunluk, en güçlü olanın bir iş modeliyle, bir yandan anlaşılır ve etkili, diğer yandan, belirli bir mağazayı genel gri kütleden ayırt edebilecek tüketici açısından benzersiz olması ile karakterize edilir. . Ve alıcı nerede olduğunu anlamadığında - Pyaterochka veya Dixy'de, mağazanın gelirinin düşmeye başlaması şaşırtıcı değil ”diyor Ivan Fedyakov.

Vana kapalı olmalıdır

InfoLine'a göre, gıda perakendesinde kapanışlardan daha az açılış var. 2017 yılında, FMCG segmentinde yaklaşık 8.000 mağaza açıldı (Açılışların %60'ını Magnit ve X5 Perakende Grubu oluşturdu) ve yaklaşık 15.000 mağaza kapatıldı.Ancak burada, birkaç küçük tekli mağazanın bir mağaza için kapalı olduğu unutulmamalıdır. açık hipermarket, bu nedenle satış alanı pratikte azalmaz. 2017'nin ilk yarısında perakende alanındaki artış 900 bin m2 (ilk 200 FMCG arasında), 2018'in ilk yarısında - 674 bin m2. Büyüme var ama hız düşüyor.

Pazar uzmanları, perakendecilerin promosyonların kötüye kullanılmasının olumsuz sonuçlarını zaten tam olarak hissettiklerine ve bir şekilde bu fiyat sarmalından çıkmaları gerektiğine inanıyor.

“En azından üçüncü çeyrekten bu yana, ikinci çeyreğin sonuna kadar bu göstergelerde sürekli bir artış görmemize rağmen, promosyonlarda satılan ürün çeşitliliğinin derinliğinin ve genişliğinin büyümeyi bıraktığını gördük. Birçok satıcı, planlarına bazı promosyon faaliyetleri yerleştirmiştir, bu nedenle bu süreç bir süre devam edecektir. Ancak bu tanıtım faaliyetlerinin geliştirilmesinde aşırı aşamaya geldiğimize inanmak istiyorum, daha fazla geliştirilemezler. Bundan ne tedarikçi ne de perakendeci yararlanır: marjlar küçülür, karşılaştırılabilir mağazalarda gelirler düşer. Maliyetleri azaltmak için mallar daha ucuz malzemelerden yapılmaya başlandı, kalite düşüyor. Perakendeciler artık bu valfi sökmemelidir. 2019'da tanıtım faaliyetlerinde azalma eğiliminin devam edeceğini düşünüyorum” diye tahminde bulunuyor Ivan Fedyakov.

Ruslar gıdaya daha az harcamaya başladılar - mağazadaki ortalama çek iki yıl içinde minimum seviyeye ulaştı, ayrıca Romir holding tarafından yapılan bir araştırmaya göre Temmuz rakamı Haziran ayına göre %3'ten fazla düştü. Moskova'da, ortalama çek St. Petersburg'da yaklaşık 680 ruble - yaklaşık 640 ruble. Nüfusun gerçek gelirlerindeki genel düşüş rol oynadı - Rosstat, Temmuz ayında neredeyse %5'lik bir düşüş bildirdi.

Sonuç olarak, Perakende Piyasası Uzmanları Derneği yönetim kurulu başkanı Andrei Karpov, Rusların küçük alımlar yapma olasılığının daha yüksek olduğunu söylüyor: “Tüketicinin kendisi, basitçe konuşursak, tasarruf eder ve çok fazla satın almaz. Aynı zamanda, evet, daha az alıyor, ancak daha fazla satın aldığı hipermarketlere yapılan gezilerin sayısını azalttı, mağazaya daha sık gitmeye başladı. Bir satın alma işleminin parçası olarak, yalnızca ihtiyacı olanı alır. Genel olarak ciro son dört yılda düşüyor, Geçen yıl%2'lik bölgede bazı hafif dinamikler var - bunlar son derece önemsiz rakamlar. Bütün bunlar tüketicinin ekstra parası olmadığını gösteriyor.

Romir Holding İletişim Direktör Yardımcısı Andrey Vil, son iki yılda tüketici tercihlerinin çok değiştiğini, büyük süpermarketler yerine küçük marketleri tercih ettiklerini söyledi. “İnsanlar hipermarketleri, süpermarketleri, geleneksel ticaret mağazaları olarak adlandırılan marketler için büyük indirim yapanları terk ediyor, daha önce mevcut olmayan noktalarda mal satın alıyorlar - örneğin, ürün yelpazesi benzin istasyonlarında sürekli genişliyor, iş yerindeki satış noktalarının sayısı sadece kahve sunan merkezlerin genişlediğini açıklıyor. “İnsanlar şu anda alımlarını çeşitlendiriyor.

Büyük mağazalara gitmeden önce satın aldılarsa, şimdi çok daha fazla yerden alışveriş yapıyorlar.

Hem yaş hem de cinsiyet temelinde ve servet temelinde tüm vatandaş kategorileri bu eğilime tabidir - daha az parası olanlar, daha önce süpermarkette satın aldıkları malları hareket halindeyken satın alabilirler.

Büyük perakende zincirleri ve hipermarketler, düzenli promosyonlarla müşterileri cezbeder: bunlar indirim kuponları ve oyun biçimleridir, örneğin, bir çekte belirli bir miktar için verilen futbolcuların veya çocuk oyuncaklarının görüntüsünün bulunduğu koleksiyon kartları.

İndirimli ürünlerin payı toplam satışların %20-25'i kadardır. Infoline bilgi ve analitik ajansı: satış hacmi genel müdürü Ivan Fedyakov, alıcıların perakende zincirlerinden ve büyük süpermarketlerden küçük mağazalar lehine döndüğü pek söylenemez, diyor.

Sıradan tüketicilerin büyük perakende zincirlerinden herhangi bir çekilme söz konusu değildir.

Aksine, çoğu büyük federal zincirde çok aktif olan ve genellikle tüm tüketim malları ve gıda ürünlerini kapsayan promosyonlar sayesinde tüketici aktif olarak tasarruf etme fırsatına sahiptir;

Gerçek perakende zincirinin Genel Müdürü Alexander Myshinsky, perakende pazarındaki ciddi değişiklikler hakkında konuşmak için henüz çok erken olmasına rağmen, ortalama çekteki düşüş yalnızca mevsimsel bir fenomendir: “Yaz aylarında çok daha fazlası var. küçük alımlar - içecekler, dondurma ve başka bir şey. İkincisi, her yıl gün için toplam çekin bölünmesi vardır, yani insanlar promosyonlara göre mal seçerek bir mağazaya değil birkaç mağazaya gitmeye başlar.

Ters eğilimin gözlendiği tek bölge Kuzey Kafkasya'dır. Federal Bölge. Orada ortalama çek %15 büyüdü.

Victoria Feofanova

Rusya sakinleri günlük alımlarda tasarruf etmeye devam ediyor. Arka arkaya ikinci ay için, mağazaya yapılan seyahat başına ortalama çek düşüyor ve Mayıs 2018'de göstergede Nisan ayına göre %1,7'lik bir düşüşten bahsediyoruz.

“Üst üste ikinci ay için ortalama çek düşüyor. Mayıs sonunda, gösterge Nisan ayına göre 9 ruble veya %1.7 kayıpla 521 ruble seviyesinde durdu. Romir araştırma merkezinin materyalleri, %0,4'lük Mayıs enflasyonu dikkate alındığında, ortalama çek %2'den fazla azaldı ”diyor.

Ekonomi Yüksek Okulu Sosyal Politika Enstitüsü müdürü Lilia Ovcharova'ya göre, vatandaşların refahındaki düşüş hakkında sonuç çıkarmak hala zor. Gerçek şu ki, bahar ve yaz sonunda pazarlar açılıyor, kimisi bir bölgeden diğerine taşınıyor, kimisi tatil için ülkeyi terk ediyor.

Uzman, “Mayıs-Temmuz, tüketici davranışlarında değişikliklerin olduğu çok değişken aylar” dedi.

Romir'e göre, beş yıl önce, Mayıs 2013'te de bir düşüş oldu. Ortalama bir Rus şehir sakini, mağazaya bir gezi için 480 ruble harcadı. Ardından Mayıs endeksi Nisan ayına göre %7 kadar düştü.

Doğru, Mayıs 2018'in göstergesi, 2013'ün kriz öncesi seviyesinden çekin% 8,5 arttığını gösterdi. Yine de Ovcharova, günümüzde insanların tüketici davranışları konusunda çok dikkatli davrandığını kaydetti.

Gazeta.Ru'nun muhatabı, nüfusun tüm gelirlerinin artmadığını, örneğin kayıt dışı sektörde ücretlerde bir artış olmadığını ekledi. “Mülk geliri nispeten dar bir insan çevresi tarafından alınır. Ortalama kontrolü etkilemiyorlar ”diyor uzman.

Bu yılın Nisan ayında yaşlılık maaşlarının 1 Ocak'a göre %3,7 arttığını ve sosyal emekli maaşlarının %2,9 oranında endekslendiğini hatırlayın. Rosstat'a göre, 2018'de nüfusun gerçek harcanabilir geliri artmaya devam ediyor. Göstergeler %3, reel ücretler - %9,5 arttı. Genel olarak emekli maaşlarının endekslenmesi, devlet memurlarının maaşları, en küçük bedenücretler.

Rusların reel gelirlerinin son 4 yıldır düştüğünü hatırlayın. Geçen yıl - Rusların maaşının artmasına rağmen% 1.7 oranında. Nominal ücretler daha sonra reel olarak %7,2 - %3,4 arttı.

Romir'e göre, ortalama fatura tüm şehirlerde ve özellikle Moskova ve St. Petersburg'da kilo verdi. Her iki başkentte de sakinler yeterince para biriktiriyordu. Moskova'da bir ay boyunca çek% 4,7 azaldı ve 690 rubleye ulaştı. St. Petersburg'da, ayın kontrolünün "kilo kaybı" ndan% 4,3 bahsediyoruz. Yıllık dinamikleri alırsak, Moskova'da Ruslar geçen yılın Mayıs ayına göre% 1.9 ile biraz daha fazla harcamaya başladılar. Kuzey başkentinde çek yıl boyunca %5,9 azaldı.

Aylık dinamikler, mal harcamalarını azaltmada liderin Merkez Bölge olduğunu gösteriyor -% 6.1. Bu tür göstergeler esas olarak Moskova'daki durgunluk ile açıklanmaktadır.

“Urallardaki kontrol önemli ölçüde azaldı -% 3,6 oranında. Çek, ülkenin kuzeybatısında (-%1.6) ve Uzak Doğu'da (-%1.5) daha mütevazı kayıplara uğradı” diyor çalışma. Volga Federal Bölgesi'nde, Mayıs sonundaki çek 431 ruble olarak gerçekleşti.

İlginç bir şekilde, büyük şehirlerde insanlar küçük kasabalardan daha fazla tasarruf ediyor. Yaklaşık 100 bin nüfuslu şehirlerde aylık ortalama çek, çek %1,5 ve yarım milyon nüfuslu şehirlerde - %2,4 düştü. “Küçük ve orta ölçekli şehirlerin sakinleri fazla tasarruf etmedi. “Yüz binlerde” bir çek, yıl boyunca% 3,9, yarım milyonda -% 3,8 ”diyor.

Ayrıca, benzin fiyatlarındaki artış da satın alma harcamalarının revize edilmesini etkileyebilir. Rosstat'a göre Mayıs ayında benzin fiyatları Nisan ayına göre %5,6 arttı. Yıllık büyüme %11,3 oldu.

Hipermarketler zarar ediyor

Ovcharova'ya göre, birçok perakende zincirinin çeşitli indirimleri etkinleştirmesi nedeniyle çek de azaltılıyor. Uzman, "Artık ülkemizde satıcılar aşırı temsil ediliyor ve birbirleriyle daha düşük fiyatlar belirleyerek rekabet ediyorlar" dedi.

Romir'e göre, çek, süpermarketler ve hipermarketlerdeki satın alımlara düştü. Mayıs ayında Nisan ayına göre yaklaşık %5.5 kayıptan bahsediyoruz. Geçen yıl mayıs ayına kadar hipermarketlerdeki çeklerdeki düşüş %5,9 olarak gerçekleşti. VTsOM tarafından yakın zamanda yapılan bir araştırma, Rusların çoğunluğunun hala tanınmış perakende zincirlerinin büyük mağazalarından ürün satın almayı tercih ettiğini söylüyor.

Merkezin sosyal politika ve iletişim teknolojisi uygulamasının başkanı, "Zincir mağazalar, ürün satın almak için en yaygın yer olmaya devam ediyor: Ankete katılanların %72'si gıdaların çoğunun buradan satın alındığını belirtti" dedi. Verilere göre sadece Moskova ve St. Petersburg'da ünlü markaların mağazalarını tercih edenlerin oranı %83-84'e ulaşıyor.

Romir tarafından yapılan bir araştırma, satış noktalarında tezgah üzerinden "ticaret" yapıldığında çekin bir yılda %11.6 arttığını söylüyor. Zincir dışı perakendeciler ürünler sunabilir sağlıklı beslenme veya çiftlik ürünleri. “Bu format, kaliteyi, lezzet özelliklerini ve özelliklerini değerlendiren alıcılar arasında talep görüyor. dış görünüş ve nihai maliyetine daha az dikkat edin,” diyor Colliers International perakende gayrimenkul departmanı müdürü Dina Postolenko.

Satış Üreticisi

Okuma zamanı: 10 dakika

Genellikle şu durum ortaya çıkar: İlk bakışta, her şey yüksek kalitede yapılır, reklamlar geliştirilir ve başlatılır, ancak hedef kitle, yani ürünün yönlendirildiği kişiler onu satın almak için acele etmez. Bu durumda birçok işletme sahibi, satışların neden düştüğünü ve nerede hata yaptığını, bir şeyi gözden kaçırdığını veya bir şeyi bitirmediğini şaşırıyor.

İşletmeniz prensipte doğru organize edilse bile satışlardaki düşüşün en az dört nedeni olabilir. Satışların neden düştüğünü biliyorsanız, durumu analiz edebilir ve eksiklikleri hızla giderebilirsiniz.

Bu makaleden öğreneceksiniz:

1. Satışların düşmesinin 4 ana nedeni
2. Online Mağaza Satışlarında Düşüşün 9 Nedeni

Satışların düşmesinin 4 ana nedeni

Sebep 1. Yanlış seçilmiş satış stratejisi ve taktikleri

Bu nedenle, satışlardaki düşüşün ilk nedenini düşünün. En yaygın ve açık olanlardan biri olduğuna dikkat edilmelidir. Bir işletme veya satış noktası, potansiyel bir müşterinin portresini zaten belirledi, bir hedef kitle oluşturdu, pazarın durumunu analiz etti ve ürün veya hizmetlerinin tam olarak kime yönelik olduğunu anladı. Ama hala satış yok. Buna göre, kâr da.

Satışların neden düştüğünü anlamak için öncelikle seçilen stratejiyi ve satış taktiklerini analiz etmeniz gerekir. Seçilen pazar segmenti için uygun olmadıkları veya strateji ve taktiklerin çok karmaşık olması muhtemeldir. Kural olarak, durumu iyileştirmek için, ne yaptığınıza dışarıdan bir gözlemcinin konumundan nesnel olarak bakmak yeterlidir. O zaman satışların neden düştüğünü anlayacaksınız ve bir çıkış yolu bulacaksınız.

Sebep 2. Kötü tasarlanmış fiyatlandırma politikası

Bazı pazarlamacılara göre, satın alırken tüketici için ana parametre maliyettir. Fakat bu bakış açısı yanlıştır. Elbette fiyat önemlidir ve alıcı her zaman buna dikkat eder. Ancak, esas olarak ürünü satın almanın kendisine ne gibi faydalar sağlayacağını ve bununla hangi sorunları çözebileceğini düşünüyor.

Bir örnek, bir kişinin 200'den fazla telefondan oluşan bir ürün yelpazesine sahip bir mağazaya girmesi durumudur. Ama onun için önemli değil. Potansiyel bir alıcı, gereksinimlerini tam olarak karşılayan bir model aramakla meşgul. Profesyonel bir satıcı, müşteri ile telefonu satacak şekilde bir diyalog kuracaktır. Alıcı tarafından uygun taraftan seçilen modelleri gösterecek, şirketin avantajlarından bahsedecek ve satın alımın burada yapılması gerektiğini bildirecektir. Personeliniz müşteri odaklıysa ve ürünün kalitesini her zaman alıcı gözüyle ön plana çıkarıyorsa satışlarınız azalmayacaktır. Satışların neden düştüğünü analiz ederken şimdi bir düşünün.

Sebep 3: Belirsiz garanti koşulları

Bir kişi bir satın alma yaptığında, kendisine uymayan ürünün kolayca iade edilebileceğini anlamalıdır. Burada iade prosedürünün sırası önemlidir - ne kadar basit olursa, alıcı size o kadar çok güvenir. Kimse parasını almak için evrak işleriyle uğraşmak istemez.

Rus tüketiciyi koruma yasasına göre, mallar iki hafta içinde iade edilmelidir. Kural olarak, bir kişinin bir şeyi sevip sevmediğini anlaması için 14 gün yeterlidir. Ne olursa olsun alıcı ürünü iade etmek isterse öyle veya böyle satıcıya getirecektir. Müvekkil her zaman haklı olduğu için kanun bu hükmü kabul edecektir.

Bu bağlamda satışların neden düştüğünü düşünürken bu parametreye de dikkat etmelisiniz - belki de müşterilere belirsiz garanti koşulları sağlıyorsunuz. Onları daha anlaşılır ve şeffaf hale getirmek için ayarlayın. Hedef kitleniz ürünü iade etmenin mümkün olacağını ve bu durumda sorunsuz bir şekilde mümkün olacağını anlamalıdır. Bu öğeyi sizin için önemli bir avantajınız olarak görecektir.

Herhangi bir çıkışın çalışmasında geri dönüşlerin kaçınılmaz olduğunu unutmayın. İtibarınız için iyi olduklarından emin olursanız, satışların neden düştüğünü düşünmezsiniz.

Başvurunuzu gönderin

Sebep 4. Yanlış zaman, yanlış yer

Satışlar neden düştü? Bu soruyu cevaplamak oldukça zor olabilir ve genellikle sorun kötü bir satıcı olarak sizde değil, sadece satış noktasının talihsiz konumundadır. Peki, satışların neden düştüğünü anlarsanız ve bunun yukarıda belirtilen nedenle olduğunu öğrendiyseniz, ne yapmalısınız?

Tabii ki, yeri değiştirmek başka bir nedeni ortadan kaldırmaktan çok daha zordur. Ancak, bu faktör işi büyük ölçüde etkiler ve bu nedenle satışlarınız gerçekten düştüyse ve mağaza başarısız bir şekilde yerleştirildiyse, yine de daha uygun bir yer seçmek daha iyidir.

Ayrıca, ürün kendisinden daha iyi performans gösterebilir - satışların düşmesinin bir başka nedeni. Yani izleyici henüz ürününüzü algılamaya ve kullanmaya hazır değil. Burada, ürünleri uzun yıllardır talep edilmeyen en büyük Apple şirketine bir örnek vermek uygun - tüketiciler yenilikçi çözümleri ve ileri teknolojileri kabul etmeye hazır değildi. Ürünün kullanıcının alışılmış kullanımına girmesi ve kullanıcı için netleşmesi genellikle zaman alır. Ne yazık ki, durumu düzeltmek çok zor.

Satışların düşmesine neden olabilecek 4 faktöre baktık. Tüketici talebindeki düşüşün yalnızca ana ve en yaygın nedenlerine odaklandığımızı unutmayın. Gerçekte, çok daha fazlası olabilir ve bu dikkate alınmalıdır. Ancak girişimcilerin sıklıkla yaptığı hataların farkındaysanız, o zaman bir işadamı olarak onlardan öğrenebilir ve uygulamalarınızda bu tür hatalardan kaçınabilirsiniz.

Satışları Azaltan Yönetim Hataları

Hata 1. Zamansız satın alma teklifi

Peki sizin durumunuzda neden satışlarınız düştü? Çoğu zaman yöneticiler, müşteriyi ürünü satın almaya hazır olduğu halde, onu satın almaya ikna etmeye devam etme hatasına düşerler. Satın alma teklifi tam bir sanattır ve burada belirli nüansları ve incelikleri hatırlamanız gerekir. Prosedür, aktif eyleminizin bir saniye önce veya sonra değil, tam olarak zamanında tamamlanması gerektiğinde balık tutma ile karşılaştırılabilir.

Şirketinizin yetkin ve profesyonel bir satış müdürü varsa, büyük olasılıkla bir müşteriye nasıl ürün veya hizmet sunacağını tam olarak bilir.

Hata 2. Alıcıyla onun için faydaları hakkında değil, şirketinizin avantajlarını vurgulama

Şirketiniz ve sunduğunuz ürün ve hizmetlerle gurur duyuyorsunuz. Elbette, herhangi bir satış yöneticisi, tanıttığı şeyi sevmeli ve ona inanmalıdır. Bu taahhütte başarılı satışlar. Ancak müşterinin psikolojisi öyledir ki, satın alma sürecinde sadece kendi menfaatiyle ilgilenir. Ürününüz veya hizmetiniz değil, satın alma işleminden sonra elde edeceği faydalar ve faydalar.

Bu bağlamda, profesyonel bir yönetici, pazarlık yaparken, potansiyel bir alıcı için bir ürün veya hizmetin değerini vurgulamalıdır. Bu yaklaşım, uygulamayı daha da artırmanıza izin verecektir. Ve şimdi, personelin okuma yazma bilmeyen eylemleri nedeniyle satışlarınızın düşmesi mümkündür.

Hata 3. Maliyet konusuna değinmekten çekinmeyin

Çoğu zaman, yöneticiler maliyeti müşteriye söylemekten utanır veya korkarlar. Özellikle kendileri pahalı olduğunu düşünüyorlarsa ve rakiplerin daha düşük fiyatlar sunduğunu biliyorlarsa. Yöneticiler, potansiyel bir alıcıdan, yüksek maliyeti nedeniyle bir ürünü satın almaya hazır olmadığını duymaktan korkarlar. Satışların düşmesinin nedeni satıcının şüpheleridir. Müşteri, uzmanın ne söylediğinden emin olmadığını hisseder ve bu da karar verme aşamasında onda şüphelere yol açar. "Her şeyi doğru mu yapıyorum? Belki de düşünmek için bana çok az zaman verildi? Belki de indirim istemelisin?

Bir yönetici, fiyatı tartışmak için korku ve utançla nasıl başa çıkabilir?İki yol var:

• fiyat hakkında güvenle konuşma alıştırması yapın;
• “pahalı” itiraza yanıtlar uygulayın ve otomatik hale gelene kadar bunu yapın.

Hata 4. Bir müşteriyle konuşurken karmaşık ifadeler ve terimler kullanın

Çoğu zaman, satış yöneticileri, özellikle de deneyimsiz olanlar, konuşmalarında anlaşılması güç ifadeler ve belirli terimler, uzun ve zor cümleler kullanırlar. Bu neye yol açar? Potansiyel bir müşteri bu tür bilgileri algılamaktan yorulur, yöneticinin söylediklerini araştırmayı bırakır ve anlaşma suya düşer. Satışlarınızın tam da bu nedenle düşmüş olması mümkündür.

Neden birçok şirketin yöneticisi kendilerini bu şekilde ifade ediyor? Müşteriye profesyonel seviyenizi ve konuyla ilgili bilgili olduğunuzu göstermek. Ancak daha da önemlisi, potansiyel bir müşteriye bu konuda yetkin ve bilgili olduğunuzu göstermek mi yoksa bir ürün veya hizmet satmak mı? Ürün satmak ilginizi çekiyorsa, kişinin ne demek istediğinizi tam olarak anlayacağı şekilde konuşun. Böylece başarılı bir işlem olasılığını önemli ölçüde artıracaksınız ve satışların neden düştüğünü analiz etmenize gerek yok.

Hata 5. Bir müşteriyle tartışmak

Herhangi bir durumdaki anlaşmazlıklar, zihniyetimizin bir özelliğidir. Neden hiçbir koşulda bir müşteriyle bir anlaşmazlığa girmemelisiniz? Her şey çok basit - bu durumda, bir kişi sadece bir satın alma işlemi yapmayacaktır.

Müşteri açıkça hatalı olsa bile, elbette bir ürün veya hizmet satmakla ilgilenmiyorsanız, onunla tartışmayın. Alıcılar genellikle yanılıyor. Ancak ürününüzün özelliklerini ve özelliklerini çok iyi bilen sizsiniz, ürünle zar zor tanışan müşteri değil. Bakış açınızı ifade ettiğinizde, elbette, asil hedefler peşindesiniz - alıcıya ürünün gerçekten yüksek kalitede olduğunu kanıtlamak ve satmak. Ancak fikrinizi dile getirin, bir çatışmayı kışkırtmamaya dikkat edin. Birçok alıcıyla tartışırsanız, şirketinizdeki satışların düşmesinin nedeni bu olabilir.

Kriz sırasında satışlar neden düştü ve neye yol açabilir?

Ekonomik kriz nedeniyle herhangi bir işletmenin gücü önemli ölçüde sarsılabilir. Girişimciliğin en savunmasız biçimlerinden biri, ticaret de dahil olmak üzere arabuluculuktur. Toptancı firmalar, üreticilerin gereksinimleri ile alıcıların talepleri arasında sürekli bir denge kurar ve piyasa durumundaki en ufak bir bozulma, tüm sistemin arızalanmasına ve firma için ciddi finansal sıkıntılara yol açabilir. Yani satışların düşmesinin bir başka nedeni de finansal krizin başlangıcı olabilir.

Malların hareket kanallarında yaşanan güçlüklerin hangi sırayla ortaya çıktığı ve ticari ilişkilerde - perakende ve toptancıların - birbirleriyle bağlantılı olan katılımcıların bunlara nasıl tepki gösterdiği:

Tüketici talebinin azalması

Yani satışlarınız düştü. Ekonomideki sorunlarla birlikte, alıcılar arasındaki talep hem ülkede hem de küresel düzeyde düşüyor. Bunun nedeni, kuruluşların işleri kesmesi, ücretleri ertelemesi ve kredi alma ve ödemede zorluk çekmesidir. Yani her şey birbiriyle bağlantılıdır.

Perakendeci, mağazalardaki ürünlerin satışından daha az para alır

Bu, pahalı perakendeye hemen yansır girişimcilik faaliyeti. Daha az işletme sermayesi olduğunda, bir perakendecinin banka kredileri alması ve geri ödemesi, astlarına ücret ödemesi, perakende tesisleri için kira ödemesi ve reklam kampanyaları yürütmesi daha zordur.

Bu gibi durumlarda mağaza sahipleri perakende fiyatlarını düşürür ve reklam etkinliğini arttırır. Perakendeciler bu olayların maliyetlerini toptancılara aktarır - perakendeci, toptancının fiyatları daha da düşürmesini ve kredi süresini uzatmasını ister.

Tabii ki, toptancı tedarikçisini değiştirme ve ürünlerin satış şartlarına göre teslim edilmesini talep etme tehditleri aşırı önlemlerdir. Ama dışlanamazlar. Bu durumda tepki, şirketin mali durumu ve piyasadaki konumuna göre belirlenir.

Diğer şeylerin yanı sıra, satışları düşen bir perakendeci, likiditesi en az olan bazı ürünlerden kurtulmaya başlar. Bu nedenle toptancı, nihai alıcıya tüm ürün yelpazesini sunamaz.

Ülke bir ekonomik kriz içindeyse ve satışlar düştüyse, özellikle de görünüm olumsuzsa, perakendeci, fiyat artışı pahasına likit bir ürün seçer. Bu, perakende satış noktalarında ürün çeşitliliğinde bir değişikliğe neden olur - raflarda daha ucuz ürünler hakimdir.

Çoğu zaman perakendeciler, toptancıların ürünlerini perakende zincirlerinde tanıtmaları için gereken maliyetleri de sıkılaştırır. Bu tür perakende koruma önlemleri tamamen haklıdır.

Zorluklar toptancılığı etkiler

eğer toptan ticaret satışlar düştü, alacakların tedarikçilere iadesi daha karmaşık hale geliyor. Ayrıca işletmedeki emtia stokları, perakende siparişlerin azalmasıyla bağlantılı olarak da birikmektedir. Sonuç olarak, alacakların devir hızı ve mal stokları azalır. Bu da şirketin finansal performansının bozulmasına neden olur.

Firma, satış hacmini korumak, müşterilere ek indirimler sağlamak ve promosyon harcamalarını artırmak için toptan satış fiyatlarını düşürmeye zorlandığından, karı büyük ölçüde azalır. Satışlarını kaybeden bir şirket, kendisini, kredi alıp geri ödemesinin zorlaştığı, olumsuz finansal koşullar içinde bulur ve nakit açığı oluşur.

Toptancı finansman açığı yaşamaya başlar ve bu nedenle piyasanın değişen kriz koşullarına etkin ve hızlı bir şekilde uyum sağlayamaz. ürün yelpazesi, alıcılar arasında talep gören ve ortaklara karşı yükümlülükleri yerine getiren. Sonuç olarak, işletmenin karlılığı azalır ve finansal sorunlar daha fazla olur.

Çevrimiçi mağazadaki satışların düşmesinin 9 nedeni

Peki, çevrimiçi mağazadaki satışların neden düştüğünü merak ettiniz. Mağazanızın neden fırsatlarla büyümediğini ve müşterilerden herhangi bir talep gelmediğini belirlemek için en son araştırma ve analizlere bakmanız gereken yer burasıdır. Ve hemen, çevrimiçi ticaret pazarında lider konumu korumanın oldukça zor olduğunu not ediyoruz.

Qubit, üç yıldır 400 siteden müşteri geri bildirimi ve şikayetleri topluyor. Sonuç olarak, çevrimiçi mağazalardan satışların düşmesinin 10 ana nedenini belirlemek ve ayrıca alıcının ve genellikle gerçeğe uymayan beklentilerinin bir portresini oluşturmak mümkün oldu.

Qubit araştırmasına göre, çevrimiçi alışverişle ilgili en çok şikayet edilen 10 müşteri aşağıdadır.

1. Fiyat.

Şişirilmiş fiyatlar nedeniyle satışlarınızın düşmesi olasıdır. Kural olarak, müşteriler en çok onlardan şikayet eder. Çalışmanın sonuçları, alıcılar arasında en yaygın iki şikayetin “sunulan ürün için çok pahalı” ve “bana göre çok pahalı” olduğunu gösteriyor.

Nomis Solutions'a dayanarak, alışveriş yapanlar çevrimiçi fiyatlara mağaza içi fiyatlara göre 7,4 kat daha duyarlıdır. Bu nedenle fiyatlarınızın piyasadaki diğer firmalara göre rekabetçi olmasına özen göstermelisiniz. Ayrıca, benzersiz bir satış teklifine sahip olmak önemlidir. Diğer işletmelerin sahip olmadığı bir şeye sahip olmanız gerekir.

1. Ürün yelpazesi.

Bugün çok sayıda insanlar online alışverişi tercih ediyor ve bunun birkaç nedeni var. Bunlardan biri, geniş bir ürün yelpazesi ve istediğinizi seçme yeteneğidir. Çevrimiçi alışveriş yapan müşteriler, bir ürünü bulmayı mağazalardan daha kolay hale getirmek ister. Yani, site geliştirmenin ilk aşamasında bile, mağazanın net bir kullanıcı arayüzüne dikkat etmeli ve kullanıcılara istenen pozisyonlar için uygun ve hızlı bir arama sağlamalısınız.

Araştırmacılara göre, bir öneri motoru, yeni ve sezonluk ürün listeleri ve “ilgili ürünler” gruplaması gibi kaynaklara yatırım yapılarak ürün portföyünün iyileştirilmesi gerekiyor.

Satışların neden düştüğünü analiz ederken, bu göstergeye dikkat ettiğinizden ve gerekirse durumu düzelttiğinizden emin olun.

1. Boyut.

Çevrimiçi mağazanızda yararlı ve doğru boyut çizelgeleri yoksa, satışlarınızı kaybetmenizin başka bir nedeni de bu olabilir. Bununla birlikte, onların varlığı, alıcının doğru ürünü seçmesine ve seçmesine büyük ölçüde yardımcı olur. Bir çevrimiçi mağazanın sahibi olarak, bu sizi ürünleri iade etme, müşterilere para verme ile ilgili sorunlardan ve onların olumsuz duygularından kurtarır.

1. Bekleme periyodu.

Online mağazanızdaki satışların neden düştüğünü düşünürken bu parametreye dikkat edin. Ortalama bir müşteri sabırsız ve agresiftir. Sitenin bir an önce yüklenmesini istiyor. Uzun yükleme süreleri ile ilgili şikayetler bugünlerde çok yaygın. Bu gösterge gerçekten önemlidir ve değeri yalnızca gelecekte artacaktır. Bu nedenle, bir İnternet kaynağı yüklemenin yeterli hızına kesinlikle dikkat etmelisiniz.

1. Gerekli bilgiler için sitede arama yapın.

Alıcılar sitedeki arama motorunun Google düzeyinde çalışmamasına çok kızıyor. Müşterileri rahatsız etmemek için sitenizdeki etiketleme sistemini iyileştirin ve geliştirin, gelişmiş arama seçenekleri ekleyin.

1. Ürünlerin mevcudiyeti.

Kullanıcılar genellikle sitenin ihtiyaç duydukları ürünlere sahip olmadığından şikayet eder. Son çalışmadan bu yana bu tür şikayetlerin azalmasına rağmen, bu faktör aynı zamanda çevrimiçi mağazadaki satışların düşmesine de katkıda bulunabilir. Her şeyden önce müşteriler, istenen ürünlerin sitede olmamasından veya üretimi durdurulmasından memnun değildir, ancak yine de ürün yelpazesinde sunulmaktadır. Çoğu zaman müşteriler, çevrimiçi mağazaların geniş bir ürün yelpazesine ve geniş bir ürün yelpazesine sahip olmasını bekler. Bu sizin için geçerli değilse, satışların bununla bağlantılı olarak düşmesi muhtemeldir.

1. Navigasyon.

Satışların neden düştüğünü analiz ederken sitenin yapısını değerlendirin. Navigasyona objektif olarak bakın. Müşterilerin gezinmesi ve gerekli malları bulması zor olabilir. Popüler ürünler ve satışlar hakkındaki bilgilerin kullanıcılar tarafından açıkça görülebildiğinden ve site arayüzünün açık ve basit olduğundan emin olun, bu da bölümler arasında gezinmeyi kolaylaştırır.

1. İndirimler ve satışlar.

Müşteriler genellikle siteye indirim kodu girmek için pencere bulmanın zor olmasından memnun değildir. Bir promosyon, kuponlarda veya kodlarda indirim yapıyorsanız, bir kişinin hızlı bir şekilde gezinebildiğinden ve neyin ne olduğunu anlayabildiğinden emin olun. Müşteriler çevrimiçi kaynağınızı kullanmakta zorluk çekiyorsa, satışlar düşecektir.

Bir dizi çevrimiçi mağazanın, müşterilerin fiyatlara duyarlılığının azalması nedeniyle belirli malların satın alınmasına geçici kısıtlamalar getirdiği belirtilmelidir.

1. Görüntüler.

Çevrimiçi mağazanız estetik açıdan hoş görünmelidir. Satışların neden düştüğünü analiz ediyorsanız, sitenizin yeterince çekici olmaması olasıdır. Göz izleme çalışmalarının sonuçları, ziyaretçilerin önce sayfayı görsel olarak algıladıklarını, incelediklerini ve ancak bundan sonra metni okuduklarını göstermektedir. Yani sitedeki güzel ve kaliteli görseller oldukça önemlidir.

Çalışma sırasında elde edilen veriler, müşterinin satın almadan önce ürünün mümkün olduğunca çok fotoğrafını ve resmini görüntülemeye çalıştığını göstermektedir. Ayrıca, kıyafetlerin modellerde nasıl göründüğünü görmekle daha çok ilgileniyor. Siteye ne kadar yüksek kaliteli resim ve video içeriği eklerseniz, müşteriyi satın almaya o kadar teşvik edersiniz.

Satışların neden düştüğünü nasıl öğrenebilirim: analiz ve kontrol

En başarılı yönetim teknolojilerinden birini geliştiren Ron Hubbard'ın formülüne göre kontrol her zaman gelire eşittir. Bunu veya bu süreci kontrol etmeye ve dikkatlice analiz etmeye başladığınızda, durumu etkiler, gücünüzü, paranızı korur ve verimliliğinizi artırırsınız. Satış süreci de kontrol ve analiz gerektirir.

Satışların neden düştüğünü merak etmemek için sürekli takip edin:

• sizinle iletişime geçen potansiyel müşteri sayısı - ticaret katına giren kişi sayısı, resmi İnternet kaynağına yapılan telefon görüşmesi veya ziyaret sayısı;
• kaç tane anlaşma kapanıp çek kırıldı, gerçek müşteri sayısı yani alışveriş yapanların sayısı. Bu gösterge, dönüşümü hesaplamak ve satıcıların profesyonelliğini değerlendirmek için gereklidir;
• ortalama anlaşmanın hangi hacimde yapıldığı veya ortalama çek verildiği. Bu değeri elde etmek için günlük toplam satış hacmi, işlem ve karşılıksız çek sayısına bölünür;
• satıcı dönüşüm oranı. parametre gösterir profesyonel seviyeçalışanlarınız, bilgi ve işlem teknolojilerini kullanma becerileri.

Satışların neden düştüğünü analiz ederseniz, öncelikle bu süreç üzerindeki kontrol derecesini değerlendirin. Uygulamayı etkin bir şekilde izlemez ve kontrol etmezseniz, göstergeleri etkileyemezsiniz. Müşterilerin sadece onda biri, ortaya çıkan anlaşmazlıkları ve anlaşmazlıkları üst yönetime anlatmakta ve şirketin önde gelen yöneticisinin eksiklikleri gidermesine izin vermektedir. Memnun olmayan alıcıların geri kalanı, şirketle işbirliğine devam etmeyi reddediyor.

Peki satış görevlilerini nasıl kontrol edersiniz? İlk olarak, müşterilerle nasıl iletişim kurduklarına bakın. Çoğu zaman, satışların neden düştüğünü analiz eden şirketler, öncelikle satıcıların suçlu olduğunu ortaya çıkarır. Belki müşterilere karşı kaba davranıyorlar, isteklerini görmezden geliyorlar veya çok müdahaleci davranıyorlar. Disiplini kontrol etmezseniz, bir süre sonra düşen performans nedeniyle karları kaçırdığınızı göreceğinizi unutmayın. Satış süreci iki araç kullanılarak yönetilir - motivasyon ve kontrol.

Birçok yöneticiye göre en etkili denetim yöntemi, ticaret katında veya satıcıların çalıştığı başka bir alanda mikrofonlu bir video gözetim kamerasının kurulmasıdır. Video kameraların varlığı, yöneticinin satış görevlilerinin çalışmalarını çevrimiçi olarak izlemesine, salondaki durumu değerlendirmesine ve genel olarak satışların neden düştüğünü belirlemesine olanak tanır.

Günümüzde astların kontrolünde şaşırtıcı bir şey yoktur ve bu yöntem birçok modern işletme tarafından başarıyla kullanılmaktadır. Bu nedenle, satışların neden düştüğünü öğrenmek istiyorsanız, kesinlikle video kameralar kurmaya ve neyin yanlış olduğunu bulmaya değer. Bir işletme sahibi olarak, satışların çalışanların hatası nedeniyle düştüğünü fark ederseniz, onlara disiplin yaptırımları uygulayabilir veya yerlerine başkalarını alarak onları işten çıkarabilirsiniz.

Kontrolün bir sonraki aşaması, satış yöneticileri için günlük raporlamanın tanıtılmasıdır. Yani, çalışanların görevleri, satılan ürün veya hizmetlerin hacmi, yapılan aramaların veya yapılan sunumların sayısı ve daha sonraki faaliyetler için planlar veya diğer bazı önemli veriler hakkında bilgi gösterecek özel formların günlük olarak doldurulmasını içerecektir. firmanız oraya girilecektir. . Tüm bu bilgiler daha sonra hem belirli bir çalışanın hem de tüm departmanın sonuçlarını değerlendirmek için faydalı olacaktır.

Satışların neden düştüğünü anlamanın bir başka etkili yöntemi de "gizli müşteri" kisvesi altında şirketi ziyaret etmektir. Bu teknik sayesinde kendinizi müşterinin yerine koyarak işletmenin nasıl çalıştığını dışarıdan değerlendirebilecek ve satışlarınızın neden düştüğünü öğrenebileceksiniz.

Önce işletme yönetimi ile bir efsane hazırlanır ve koordine edilir, ardından “gizli müşteri” kılığında firmayı ziyaret ederler. Bu, hizmetin kaliteli olup olmadığını, çalışanların kalifiye olup olmadığını anlamanıza ve ayrıca ticaret katının atmosferini alıcının gözünden hissetmenize olanak tanır. Rakip firmaları kontrol etmek, avantajlarını öğrenmenize yardımcı olacaktır. Bu bilgiyi kullanarak, dün başka şirketleri seçen yeni alıcıları çekecek ve şirketinizdeki satışların neden düştüğünü anlayacaksınız.

Düşüşten sonra satışlar nasıl artırılır

Demek satışların neden düştüğünü anladın. Şimdi asıl göreviniz performansı artırmak. Yani mevcut müşteriler ürünlerinizden daha fazla tüketmeli veya hizmetlerinizi daha sık kullanmalıdır. Ayrıca, yeni müşteriler çekmek için çalışmaya değer.

Yeni müşteriler çekmek

Bu durumda rakiplerden müşteri çekebilir veya yeni pazar segmentleri geliştirebilirsiniz. Hem birinci hem de ikinci durumda, belirli pazarlama hileleri kullanılmalıdır. Tablo, yukarıdaki yöntemlerin her birinin uygulanmasına yönelik araçları gösterir. Ancak, bazıları evrenseldir.

Rakiplerden müşterileri yağmalamak	Yeni segmentler girme
Potansiyel müşterinize mağazaya giderken eşlik edin. Bu yöntem özellikle aşağıdaki durumlarda etkilidir: alışveriş merkezi. Bu durumda rakibinize giden tüketici, belirli bir firmaya değil, bir ürüne ihtiyacı olduğu için ürününüzle ilgilenecektir. Ancak dikkatli olun, aşırı reklam müşteriyi korkutabilir ve tahrişe neden olabilir.
İndirimler, bonuslar ve hediyeler kullanın. Satış noktanızın yanından geçen tüketici cazip bir teklif görecektir. İlk önce geçse bile, "evcil hayvanının" faydalarını görmeden, büyük olasılıkla size geri dönecektir. Ancak bu teknik, satışlarda yalnızca kısa vadeli bir artışa yol açacaktır.
Ürününüzün daha iyi olduğunu gösterin. Bu da ancak ürün kalitesinin iyileştirilmesi ve hizmetin iyileştirilmesi ile yapılabilir.	Çapraz olaylar. Herhangi bir işletme ile ortak bir promosyon üzerinde anlaşın. Bu bir etkinlik (örneğin, bir süpermarkette tadımı yapılan bir ürün), bir ortaktan satın alma hediyesi olabilir (Perekrestok süpermarketi ve Sunlight kuyumcu mağazasının ortak eylemini hatırlayın). Ana şey, hedef kitlenin sizinle ve eşinizle örtüşmesidir.

Mevcut müşterilerle artan satışlar

Burada ayrıca iki uygulama seçeneği vardır - tüketimi artırmaya ve satış dönüşümünü artırmaya çalışın.

Satış dönüşümünü artırma

1. Hizmet kalitesini iyileştirin. Müşterilerin tekrar tekrar mağazaya dönmeleri için mağazanın yüksek kaliteli hizmete sahip olması gerekir. İyi bir satıcı her şeyi satar. Kötü bir satıcı hiçbir şey satamaz. Şirket içi pazarlama var - işletmenin personeline karşı tutumu. Astlarınız için uygun çalışma koşulları yaratırsanız, buna göre daha fazla gelir elde edersiniz ve satışların neden düştüğünü merak etmezsiniz. Eğitim ve motivasyon gibi bileşenleri unutmayınız.
2. Mağazacılık konusuna dikkat edin. Satışlarınız ve karlarınız doğrudan ürünün raflara nasıl yerleştirildiğine bağlıdır. Pazarlamada emsallere uygunluk kuralı vardır. Belki de takip etmediğiniz için satışlarınız düştü. Bu kurala göre, alıcı vakaların %80'inde ulaşması kolay olan bir ürünü alır. Ürün bu seviyenin üstünde veya altında ise satış hacmi yetersiz olacaktır.
3. Satış, promosyon, ikramiye verilmesi. Ancak bu tür olaylar sayesinde dönüşümü artıracağınızı unutmayın, ancak yalnızca eylem süresi boyunca.

Artan tüketim

Buradaki her şey ortalama kontrolü artırmayı amaçlamalıdır. Bu durumda satıcılar:

1. Maliyeti yükseltin. Malların fiyatını yükselterek, ortalama çekin boyutunu artırırsınız. Ancak dönüşüm azalabilir. Buna göre satışlarınız ve karlarınız artmaz. Böyle bir durumla karşılaşmamak için fiyatlardaki en ufak bir değişikliğin haklı gösterilmesi gerektiğini unutmayın. Yani, alıcıya, istediğiniz için değil, ambalajı daha uygun bir ambalajla değiştirdiğiniz için maliyeti artırdığınız açık olmalıdır.
2. Ek veya ilgili ürünler veya hizmetler sunun. Müşteriniz ürüne karar verdikten sonra ilgisini ilgili ürünlere çekebilirsiniz. Diyelim ki bir bilezik sattınız. Bu durumda güzel bir hediye kutusu sunmak uygun olur. Müşteri böyle bir satın alma işlemine çok fazla para harcamayacaktır, ancak toplam çek büyüyecektir, bu da elbette sadece sizin avantajınıza olacaktır.
3. Sadakat programları yürütün. Sadakat kartı sayesinde ortalama çek boyutu artmayacak ancak mağazanızda bir kişinin yaptığı alışveriş sayısı artacaktır. Birkaç tür indirim kartı vardır - bonus, birikimli, ayrıcalıklı. Her birinin kendi amacı vardır, ancak hepsi öncelikle satışları artırmayı amaçlar.

Sadakat programının prensibi nedir? Diyelim ki bir bakkal dükkanınız var. Bir kişi 1000 ruble veya daha fazla miktarda alışveriş yaparsa, ona bir sadakat kartı verirsiniz. Mağazanızın yakınında kendi sadakat programına sahip olmayan benzer bir satış noktası var.

Daha fazla müşteri nerede olacak? Elbette var. Sadakat kartınıza sahip olan kişiler, bonuslar, indirimler veya hediyeler almak için mağazayı düzenli olarak ziyaret edeceklerdir - her şey kartın türüne göre belirlenir. Yani bu tür programların yardımıyla müşterileri kendinize bağlıyorsunuz ve onlar isteyerek geri dönüyorlar. Buna göre satışlarınız ve geliriniz artar.