家暖房

平均チェックの減少理由と説明。店舗における平均小切手のサイズが減少しているのはなぜですか? 平均チェックの低下にはいくつかの理由が考えられます

ロシア人の平均請求額は、依然としてであるが、8 月末には再び 0.2% 下落した。同時に、ハイパーマーケットは赤字のままではなく、大型店だけが収益を増やすことができました。業界では、この状況は小規模貿易にとって行き詰まりだ、と彼らは言う。「コンビニエンスストア」間の競争と同様に、連邦政府や地域チェーンからの圧力も高まっているため、この部門は収益性の瀬戸際でバランスを保っている。

国民の店舗訪問当たりの平均支出額は5カ月連続で減少した。ロミール調査所によると、8月の小切手指数の平均は495ルーブルだった。 - マイナス 1 摩擦。 7月の数字に。したがって、指数は2年ぶりの最低値を更新した。

「昨年の金額と比較すると、平均請求額はさらに顕著に減少しました。2017 年 8 月の 518 ルーブルから 4.4% 減少しました」とロミラ氏は述べています。

特定の地域の力関係は異なります。5 つの連邦区の住民は店に行くための支出を増やし始め、3 つの連邦区では出費を削減しました。北コーカサス連邦管区の購入者が最も顕著な減少に見舞われ、7月の受け取りと比較してマイナス9.7％となった。シベリアでは店に行くのに費やされるお金が最も少なく、398ルーブルでしたが、8月の金額は2.7％減少しました。

100万以上の都市の住民は前年と比べて出費を増やしておらず（モスクワでさえ0.7％減）、人口50万人から100万人の都市では、店舗への来店当たりの支出額が2017年8月と比べて減少した。 2.5%。

買い手は、食品や非食品を販売する大型店舗であるハイパーマーケットに、より多くのお金を残し始めました。これらは主に地域および連邦のネットワークです。ハイパーマーケットは、平均小切手の増加を示した唯一の種類の小売店となり、2.3% 増の 758 ルーブルとなった。しかし、それでも昨年に比べて7.8％減少した。

ディスカウント業者は平均請求額を引き下げるリーダーであり、ディスカウント業者での支出は 2.6% 減少し、331 ルーブルとなった。年間ベースでは９．３％の減少となる。平均請求額はスーパーマーケットで最も減少し、1.6%減の343ルーブルとなった。

業界の専門家らは、世帯収入の減少が平均請求額減少の主な理由とみている。ロススタットは水曜日に2018年8月のデータを発表するが、7月の実質所得は月当たりほぼ5%減少した。同時にレベルも。

小切手の額は0.2%ではなく、1%減少した、とチュメニ地域中小企業協会の会長は評価を共有した ウラジミール・パノフ.

「驚くべきことではありません。国民の生活水準が低下しているため、収入の減少が見られます。2番目の理由は、連邦小売の開始です。私たちはチュメニ地域にいます。彼らは修正を提案しました。」「すべての連邦ネットワークを一つの貿易主体とみなして貿易法を制定し、それによって独占を制限することになった。しかし、ロシア政府はこの構想を拒否するという結論に達した。今のところ誰も私たちの意見を聞いておらず、何の進歩もない」と同氏は述べた。

同専門家は、平均小切手の引き下げは小規模小売店にさらに大きな打撃を与え、チェーンストアは売上高と客の流れで減少を補っていると付け加えた。

ロススタットによると、7月の小売業の金額ベースでの売上高は、年初以来月次3.3%増加したが、わずか2.5%の増加にとどまった。メーカーから直接商品を最も手頃な価格で購入できる小売市場や展示会のシェアは5.8％にとどまった。年間を通じて、正規小売市場の数は71単位減少したが、同時に34の地域で小売取引総額に占めるネットワーク取引構造の割合がロシアの平均レベルである33％を上回った。

統計は小売店の数の増加を示している、とロシア連邦公共会議所の経済、起業家精神、サービス、消費者市場の発展のための委員会のメンバーは指摘する アンドレイ・ウセンコ、この傾向は平均小切手のコストの削減と並行して進みます。

「『クドリンのハサミ』という概念がありました。一方のカーブが上昇し、もう一方のカーブが下降するときです。貿易の状況を誰のハサミと言えるかはわかりませんが、似たような状況が見えています。売上高は増加していますが、インフレのレベルでも同様です。中小企業の観点からすると、これらすべてが非常に憂慮すべき状況です。なぜなら、連邦チェーンや地域チェーンには、困難な状況に耐えるためのより多くのリソースがあるからです。小売店の増加により取引コストが増加すると、しかし、「大規模小売業においても、ある種のバブルが膨張しつつある。小売施設の数の際限のない増加は、いつかは質の高いものへと発展するに違いない。そして、ここで次のような疑問が生じる。これが起こるまでチェーンは持ちこたえるのか、それとも戦略を再考するのか」と会員のOPは語った。

同時に、専門家は小切手の減少がキーロフ地域でも感じられていることを認めた - ウセンコ氏はヴィャトカ商工会議所の副会頭である。

小切手は、ロシア人が「紙」の収入増加を感じたときにのみ増加し始める。一方、近い将来の貿易売上高の減少の脅威により、労働市場の緊張が高まる可能性があります。

「人口のかなりの部分が店舗で商品を購入するだけでなく、店舗で働いていることを理解する必要があります。このような大規模な経済部門の状況が複雑化すれば、間違いなく失業率に影響を与えるでしょう」とアンドレイ・ウセンコ氏は指摘する。

なぜ小切手が短くなっているのですか？なぜ小切手が短くなっているのですか？アメーラ・カルロス 2018-10-01 http://site/upload/resize_cache/iblock/606/2560_1200_1/6063ad8eac11bb696fd46ff8d192fc52.jpg

今年上半期の結果では、ディスカウント店を含む多くの食料品チェーンの平均請求額が減少傾向にあることが示された。専門家らは、小売業者が自らの罠にはまり、積極的なプロモーションの犠牲になっていると考えている。

ピャテロチカチェーンの市場リーダーである X5 リテールグループでは、今年第 2 四半期の平均小切手は 2017 年の同時期と比較して 1.5% 減少し、344 ルーブルとなりました。 2018 年の第 1 四半期と比較すると、0.7% 減少し、平均請求額は 361 ルーブルでした。

今年第 2 四半期のピャテロチカの同等店舗の平均小切手は 0.8% 減少しました。 2017 年と 2018 年の四半期ごとに見ると、ピャテロチカ氏は純小売売上高の成長率が鈍化する傾向にあります (返品、割引、輸送費の控除を考慮)。 2017 年の第 2 四半期の成長率は 31.9%、2018 年の第 2 四半期の成長率は 21% でした (インフォグラフィックを参照)。

アナリストらは、ピャテロチカは前年、収益とトラフィックの両方で高い成長率を示したため、高いベースを背景に、さらには停滞した市場においても大幅な成長を示し続けるのは難しいと指摘している。

別の X5 リテールグループチェーンであるペレクレストクでは、第 2 四半期の平均小切手は 502 ルーブルで、前年同期の 513 ルーブル (2.3% 下落) と比較して、502 ルーブルでした。 LFLチェック（既存店チェック）の平均も1.9％下落した。

X5 Retail Groupの3番目の形式であるKaruselハイパーマーケットチェーンに関しては、この期間中、逆に小切手は3.3％増加し、762ルーブルに達し、平均LFL小切手は2.5％増加しました。

X5の主な競合他社であるマグニットも、第2四半期には2017年の同時期と比較して全フォーマットで平均小切手が減少した。コンビニエンスストアでは3.3％、スーパーマーケットでは3％、そしてハイパーマーケットではさらに6.3％減少した。

レンタチェーンでは、新店舗を考慮した平均請求額は3.5%減の1,052ルーブルとなった。

O’Key グループ全体の企業では、第 2 四半期の平均 LFL 小切手は、2017 年の同時期と比較して 1.8% 減少しました。大型スーパーマーケット「オーキー」では0.6％減、ディスカウントストア「イエス！」では0.6％減だった。昨年の水準にとどまりました。

マーケティング戦争

公共小売業者は、平均請求額の下落は食品インフレの低水準によるものだと説明している。マグニット氏はこれを、今年のイースターが給与支払い前だったという事実とも結び付けた。

FINAMグループのアナリスト、アレクセイ・コレネフ氏は、平均請求額と小売売上高全体のペースの両方が減少した主な理由は、4年連続で続いている国民の実質可処分所得の減少であると考えている。同時に、名目賃金の上昇は散発的に起こるが、所得の全体的な動態にはほとんど影響を及ぼさない。また、トレンドここ数ヶ月おそらく来年はこの点で2017年や2018年よりもさらに悪化するだろう、と彼らは言う。

小売市場の専門家であるナタリヤ・コルパエワ氏（さまざまな銀行で投資アナリストとして14年以上勤務し、消費者市場や小売業を分析していた）は、チェーン間の競争レベルが高まっているため、平均小切手が減少していると考えている。価格に敏感な消費者は出費の最適化を続けており、最良の価格を探し、お金を節約し、妥協点を探しています。資金に余裕のある人は、家の外、つまりカフェやレストランで食事をする機会があり、Yandex.Eda や Delivery Club など、人気が高まっているカフェやレストランからの食品配達サービスを利用することもできます。

市場全体の平均請求額の下落は、購買力の低下とはまだまったく関係がありません。これは主に、小売業者が市場に解き放った攻撃的なマーケティング戦略の結果です。

しかし、すべての食料品店での平均小切手の減少の主な理由は、小売業者が乱用し始めた大規模かつ広範なプロモーションに起因している可能性が最も高いです。

「市場全体の平均請求額の下落は、購買力の低下とはまだ何ら関係がありません。これは主に、小売業者が市場に解き放った攻撃的なマーケティング戦略の結果です。今日、消費者は消費が希薄な状況にあり、割引された商品を購入するために店から店へと移動しています。店舗への来店回数が増加したため、一部のチェーンではトラフィックが増加している」と、InfoLine通信社のゼネラルディレクター、イワン・フェジャコフ氏は語る。

専門家らは、第２四半期末まで日用消費財ネットワークでのプロモーションが継続的に増加し、その数が異常なレベルに達したと指摘している。「すでに一部のチェーン店では、店内で購入される平均的なカゴの半分が販促品で構成されていました。これらはトラフィックを生み出すために必要です。消費者は 1 つの製品を節約し、通常価格でより多くの商品を購入しますが、すべての製品が割引されており、競合他社も同じ割引を提供している場合、平均請求額の増加にはつながりません。」イワン・フェジャコフ氏はこう指摘する。

ズベルバンク CIB によると、2015 年に始まったトレンドは、消費者が何かを求めて買い物をするというものです。ベストプライス- 今日まで続いています。ズベルバンクCIBのエグゼクティブディレクター、ミハイル・クラスノペロフ氏は、「依然としてプロモーションを求める声はあるが、消費者は購入場所に対してより高い要求をし始めている」と指摘する。

買い手はプロモーションの商品を求めてある店から別の店へと移動する。ある店では卵を割引価格で購入し、別の店では常に割引されている小麦粉や粉類が通常の価格で購入されなくなっている、と専門家は指摘する。

2017 年に、すべてのカテゴリの物理的な数量の 59% がプロモーションを通じて最新の形式の店舗で購入されたとすると、現在この数字は 64% に増加しています。

ニールセン・プロモーション・プレッシャーによると、2018年上半期のFMCGカテゴリー上位20位におけるプロモーションによる売上の割合は、前年同期と比べて大幅に増加した。 2017 年に、すべてのカテゴリの物理的な数量の 59% がプロモーションを通じて最新の形式の店舗で購入されたとすると、現在この数字は 64% に増加しています。

最も宣伝されているカテゴリーは依然として粉末洗剤と柔軟剤であり、宣伝売上高に占める割合はそれぞれ 83% と 82% です。これにチョコレートバー (79%)、ラム酒、シャワージェル (それぞれ 69%) が続きます。全カテゴリーの中で、特に割引販売が活発に伸びているのは、離乳食（プロモーションによる売上構成比は実体ベースで44％）、コーヒー（69％）、リキュール（46％）などのカテゴリーでシェアが増加している。ニールセンのレポートによると、昇進率は前年同期と比べて 11% 減少しました。

特殊なネットワークのプルフロー

Krasnoe i Beloe、VkusVill、FixPrice などの専門チェーンが日用消費財小売業者と競争し始めています。「このようなプレーヤーは、スペースを年間 45% 増加させ、収益を 50% 増加させます。「赤と白」は、ロケ地の 50% で「マグニット」や「ピャテロチカ」と競合しています」とミハイル・クラスノペロフは指摘します。

イワン・フェジャコフもこれに同意する。「第 2 層および第 3 層のネットワークに目を向けると、そこには興味深い成長ストーリーがあり、それらは主に効果的なビジネスモデルに基づいています。まず、これはクラスノエとベロエのチェーンで、2017年にルーブルで50％成長し、今年の初め以来すでに1.2千店舗をオープンしており、ちなみに、アルコールチェーンはアルコールチェーンの点で先を行っています今年オープンした店舗数のうち、X5 と Magnit の両方が占めています」と Ivan Fedyakov 氏は強調します。

専門家はまた、VkusVill チェーン (自然で環境に優しい製品を取引する) の開発のペースが良いことにも注目しています。昨年同社は収益が54%増加し、今年初めから180店舗をオープンし、現在ではすでに660店舗を展開している。

ダイナミックに成長するプレーヤーの中で、イワン・フェジャコフ氏はスーパーマーケットチェーン「Yarche!」に注目を集めています。（面積 - 500〜1.5千平方メートル）。トムスク食品を保有するKDVグループによって比較的最近（2012年以来）開発されたが、すでに2017年末の時点で、同チェーンの収益は360億ルーブル（2016年と比較して100％以上の増加）に達しており、これらはあらゆる製品を提供するユニバーサルストアですが、同社は垂直統合と自社ブランドに依存しています。

「ネットワーク戦略『もっと明るく！』」マグニットの戦略と同様に、この地域（アルタイ、ケメロヴォ、ノボシビルスク）を離れ、連邦ネットワークと真っ向から競合しないように非常に慎重にモスクワに移動している。しかし、徐々に、家庭菜園のおかげで、このネットワークはすでに停滞している市場において注目すべき地位を占めつつある」とイワン・フェジャコフ氏は強調する。

購入者が自分がどこにいるのか、ピャテロチカかディクシーか理解できなければ、店の収益が落ち込み始めるのも不思議ではありません。

クラスノヤルスクのディスカウントストアチェーン「Svetofor」は、低利益率と素早い商品回転に頼って積極的に発展している。「Svetofor」は連邦政府との契約を結んでおり、自社のロジスティクスもしっかりと構築されています。過去 1 年半で、ネットワークは 492 店舗（2017 年 1 月時点）から、2018 年 7 月時点で 761 店舗にまで成長しました。

専門家らは、食品市場の統合が続いており、地域のプレーヤーが市場から撤退し続けており、市場は物理的には数年間停滞しており、現在は低インフレにより金銭面でも停滞が始まっていると指摘している。「多くの企業は、このような状況にこれまで経験したことがないため、これに対する準備ができていません。停滞を特徴づけているのは、一方では理解しやすく効果的であり、他方では消費者との関係において独特であり、一般的な灰色の集団から特定の店舗を区別できるようなビジネスモデルで強い者が勝つということである。。そして、買い手が自分がどこにいるのか、ピャテロチカかディキシーなのかを理解していなければ、店の収益が減少し始めるのは驚くべきことではありません」とイワン・フェジャコフは言います。

バルブを閉める必要がある

InfoLine によると、食品小売業界では閉店よりも開店の方が少ないそうです。 2017 年には、日用消費財分野で約 8,000 店舗がオープンし（出店の 60% は Magnit と X5 Retail Group による）、約 15,000 店舗が閉鎖されました。ポイントは閉鎖されているため、小売スペースは実質的に変わりません。 2017年上半期の小売面積の増加は90万平方メートル（日用消費財上位200社中）でしたが、2018年上半期には67万4千平方メートルでした。増加はしていますが、ペースは低下しています。

市場の専門家らは、小売業者はプロモーションの乱用による悪影響をすでに十分に認識しており、何らかの方法でこの価格スパイラルから抜け出す必要があると考えている。

「少なくとも第 3 四半期以降、プロモーションを通じて販売される品揃えの深さと幅が増加しなくなっていることがわかりましたが、第 2 四半期の終わりまでは、これらの指標の継続的な増加が観察されました。多くのサプライヤーは計画に特定のプロモーション活動を組み込んでいるため、このプロセスはしばらく続くでしょう。しかし、私はこれらのプロモーション活動の発展の究極の段階に到達しており、これ以上発展させることはできないと信じたいと思います。サプライヤーも小売業者もこれによって利益を得ることはできません。マージンが減少し、既存の店舗の収益が減少します。コストを削減するために製品はより安価な原材料で作られ始め、品質が低下します。小売業者はこのバルブを緩める必要がなくなりました。 2019年も、プロモーション活動の減少傾向は続くと思います」とイワン・フェジャコフ氏は予想する。

ロミール・ホールディングの調査によると、ロシア人は食料品への支出を減らし始め、店舗での平均小切手は過去2年間の最低額に達し、7月の数字は6月と比べて3％以上減少した。モスクワでは平均請求額が約680ルーブル、サンクトペテルブルクでは約640ルーブルだった。国民の実質所得の全般的な減少が影響し、ロススタットは7月にほぼ5％減少したと報告した。

その結果、ロシア人は少額の買い物をする可能性が高くなっている、と小売市場専門家協会理事長のアンドレイ・カルポフ氏は言う。同時に、はい、彼は食べる量が減りましたが、単にハイパーマーケットに行く回数が減り、そこでより多くのものを購入し、より頻繁に店に行き始めただけです。一度の買い物で、必要なものだけを購入します。全体として、売上高は過去 4 年間で減少しており、去年 2% 付近には若干の変動がありますが、これらは非常に重要ではない数字です。これらすべては、消費者が余分なお金いいえ"。

過去 2 年間で、消費者の好みは大きく変わりました。消費者は大型スーパーマーケットの代わりに、小規模なコンビニエンスストアを選択するようになった、とロミールコミュニケーション部門副所長のアンドレイヴィル氏は述べています。「人々はハイパーマーケット、スーパーマーケット、大型ディスカウント店からコンビニエンスストア、いわゆる伝統的な貿易店に移り、以前は購入できなかった場所で商品を購入しています。たとえば、ガソリンスタンドの品揃えは絶えず拡大しており、ビジネスセンターの店舗数は増加しています。」彼らはコーヒー以上のものを提供しているのです」と彼は説明します。「人々は今、購入するものを多様化しています。

以前は大型店に行って買い物をしていましたが、今ではもっと多くの場所で買い物をするだけです。

性別や年齢、収入など、あらゆるカテゴリーの国民がこの傾向の影響を受けやすく、お金が少ない人でも、以前スーパーで買った商品を外出先で買うことができます。」

大手小売チェーンや大型スーパーマーケットは、定期的なプロモーションで顧客を引き付けています。これには、割引クーポンやゲーム形式が含まれます。たとえば、サッカー選手の画像が描かれた収集用カードや、小切手で一定の金額を支払うともらえる子供のおもちゃのセットなどです。

割引商品の割合は総売上高の 20 ～ 25% です。そして、バイヤーが小売チェーンや大型スーパーマーケットから離れて小規模店舗を選んだとは到底言えないと情報・分析機関インフォラインのゼネラルディレクター、イワン・フェジャコフ氏は言う。が経験しており、総販売量に占めるシェアを大幅に高めることができました。

一般消費者が大手小売チェーンから離れるという話はない。

それどころか、消費者はプロモーションのおかげで積極的に節約する機会があり、このプロモーションはほとんどの大規模な連邦チェーンで非常に活発であり、日用品や食品の全範囲に適用されることが多く、必要に応じてバスケット全体を割引価格でまとめることができます。価格を抑え、それによって大幅なお金の節約が可能です。」

平均小切手の減少は季節的な現象にすぎないが、小売市場の深刻な変化について語るのは時期尚早であると、レアル小売チェーンのゼネラルディレクター、アレクサンダー・ミシンスキー氏は確信している。飲み物、アイスクリーム、その他何かを購入します。そして第二に、みんなと一緒に年が経つその日の合計レシートを分割すること、つまり、人々は 1 つの店ではなく、いくつかの店に行き、プロモーションで商品を選ぶようになるのです。」

逆の傾向が観察される唯一の地域は北コーカサスです連邦地域。そこでは平均請求額が 15% 増加しました。

ビクトリア・フェオファノバ

ロシアの居住者は日々の買い物を節約し続けています。 2 か月連続で、店舗への 1 回あたりの平均請求額は減少しており、2018 年 5 月は 4 月と比較して 1.7% 減少しました。

「2 か月連続で、平均請求額は減少しています。 5月末、この指標は521ルーブルで止まり、4月と比較して9ルーブルまたは1.7％下落しました。 5月のインフレ率0.4%を考慮すると、平均請求額は2%以上減少した」とロミール研究センターの資料は述べている。

社会政策研究所所長によると高校リリヤ・オフチャロワ氏の経済状況については、国民の幸福度の低下について結論を出すのは依然として難しい。実際、春と夏の終わりには市場が開き、ある地域から別の地域に移動する人もいれば、休暇のために国を離れる人もいます。

「5月から7月は消費者の行動に変化が起こる非常に不安定な月だ」と専門家は言う。

ロミール氏によると、5年前の2013年5月にも減少があったという。平均的なロシアの都市居住者は、店に行くたびに480ルーブルを費やした。その後、5月の指数は4月の指数と比較して最大7％下落しました。

確かに、2018年5月の指標では、小切手が2013年の危機前の水準と比べて8.5％増加したことが示されています。しかしオフチャロワ氏は、今日では人々は消費者行動に関して非常に慎重に行動していると指摘した。

Gazeta.Ruの対談者は、例えば非公式部門では賃金の上昇がないなど、国民のすべての収入が増加しているわけではないと付け加えた。「不動産からの収入は比較的狭い範囲の人たちだけが受け取っています。平均的な請求額には影響しません」と専門家は言います。

老齢年金が1月1日から3.7％増加し、今年4月に社会年金が2.9％スライドされたことを思い出してください。ロスタットによると、人口の実際の可処分所得は2018年も増加し続けています。指標は３％上昇、実質賃金は９．５％上昇した。一般に、年金、公務員の給与のスライド化、および年金の増加最小サイズ賃金。

ロシア人の実質所得が過去4年間で減少していることを思い出しましょう。昨年は、ロシア人の賃金が伸びていたにもかかわらず、1.7％増加した。その後、名目賃金は 7.2% 増加し、実質では 3.4% 増加しました。

ロミール氏によると、すべての都市、特にモスクワとサンクトペテルブルクで平均請求額が減少したという。どちらの首都でも、住民はかなり熱心に貯蓄をしていました。モスクワでは、この月の小切手は4.7％減少し、690ルーブルに達した。サンクトペテルブルクでは、当月の小切手を4.3％「薄く」することについて話している。年間の動きをみると、モスクワではロシア人は昨年5月と比べて1.9％増加し、支出を少し増やし始めた。北部首都では、受取額が年間で 5.9% 減少しました。

毎月の動向によると、中部地区が物品への支出を 6.1% 削減するリーダーとなっています。このような指標は主にモスクワの不況によって説明される。

「ウラルの小切手はかなり顕著に減少し、3.6%減少しました。国の北西部（-1.6%）と極東（-1.5%）では、小切手の損失はさらに小規模であった」と調査では述べられている。ヴォルガ連邦管区では、5月末の小切手は431ルーブルに達した。

興味深いことに、大都市では、人々は小さな町よりも多くの貯蓄を行っています。人口約10万人の都市では同月の平均小切手が1.5％減少し、人口50万人の都市では2.4％減少した。「中小規模の都市の住民はあまり貯蓄していませんでした。「10万人」の住民では小切手は年間で3.9％増加し、50万人の住民では3.8％増加した」と資料には記載されている。

また、ガソリン価格の上昇も仕入原価の見直しに影響を与える可能性があります。ロススタットによると、5月のガソリン価格は4月に比べて5.6％上昇した。年間の成長率は 11.3% でした。

ハイパーマーケットは損失を被る

オフチャロワ氏によると、多くの小売店チェーンがさまざまな割引を実施しているという事実も、小切手の削減につながっているという。「現在、わが国では売り手が過剰に存在しており、売り手が互いに低価格を提示して競争している」と専門家は述べた。

ロミール氏によると、小切手は特にスーパーマーケットやハイパーマーケットでの買い物に適用されたという。 5 月は 4 月と比較してほぼ 5.5% の損失が発生しています。昨年5月と比較した大型スーパーマーケットでの領収書の減少率は5.9%でした。最近の VTsOM 調査によると、ロシア人の大多数は依然として有名小売チェーンの大型店舗で食料品を購入することを好んでいます。

「食料品を購入する最も一般的な場所は依然としてチェーンストアです。回答者の 72% が、食料品のほとんどをそこで購入していると回答しました」と、同センターの社会政策および通信技術業務の責任者は述べました。データによると、有名ブランドの店舗を好む回答者の割合が83～84％に達しているのはモスクワとサンクトペテルブルクである。

ロミラの調査によると、店頭で「取引」を行った店舗では、受取額が年間で 11.6% 増加したという。非チェーン小売店でも商品を提供できる健康的な食事農産物とか。「この形式は、品質、味の特徴、および品質を評価するバイヤーの間で需要があります。外観コリアーズ・インターナショナルの小売不動産部門ディレクター、ディナ・ポストレンコ氏はこう語る。

セールスジェネレーター

読書の時間： 10分

次のような状況がよく起こります。一見すると、すべてが高品質で行われ、広告が開発および開始されていますが、ターゲット視聴者、つまり製品の対象となる人々は急いで購入しません。この場合、多くの経営者は、なぜ売上が落ちたのか、どこでミスをしたのか、見落としがあったのか、適切に仕事をしていなかったのか、困惑します。

基本的にビジネスが正しく構成されている場合でも、売上減少の理由は少なくとも 4 つある可能性があります。売上が落ちた理由が分かれば、状況を分析して欠点をすぐに解消することができます。

この記事では次のことを学びます:

売上が落ちる主な4つの原因
オンラインストアの売上が減少する9つの理由

売上が落ちた主な4つの理由

理由 1. 間違った販売戦略と戦術の選択

それでは、売上減少の最初の理由を見てみましょう。これは最も一般的で明白なものの 1 つであることに注意してください。企業や小売店は、潜在的な顧客の人物像をすでに特定し、ターゲット層を形成し、市場状況を分析し、自社の製品やサービスが誰を対象としているのかを正確に理解しています。しかし、まだ売り上げはありません。それに応じて利益も。

まず、選択した販売戦略と戦術を分析して、売上が減少した理由を理解する必要があります。おそらく、選択した市場セグメントに単純に適していない、または戦略と戦術が非常に複雑である可能性があります。通常、状況を改善するには、自分がしていることを外部の観察者の視点から客観的に見るだけで十分です。そうすれば、売上が落ちた理由がわかり、解決策が見つかります。

理由 2. 不適切な価格設定政策

一部のマーケティング担当者によると、消費者が購入する際の主なパラメータはコストです。しかし、この見方は間違っています。もちろん、価格は重要であり、購入者は常に価格に注意を払います。しかし、彼が主に考えているのは、その製品を購入することでどのようなメリットがもたらされるのか、またそれによってどのような問題を解決できるのかということです。

例としては、200 台以上の電話機を品揃えしている店舗に人が入店する状況が考えられます。しかし、それは彼にとっては関係ありません。潜在的な購入者は、自分の要件を完全に満たすモデルを探すのに忙しいです。プロの販売者は、電話を販売するような方法でクライアントとの対話を構築します。バイヤーが選んだモデルを有利な観点から実演し、会社の利点を語り、ここで購入すべきであることを伝えます。スタッフが顧客志向で、常に購入者の視点から製品の品質を強調していれば、売上は低下しません。売上が減少した理由を分析しながら、今このことを考えてください。

理由 3: 保証条件が不明確

購入するときは、満足できない製品は簡単に返品できることを理解する必要があります。ここでは返品手順自体の順序が重要です。手順が簡単であればあるほど、購入者はあなたを信頼します。お金を得るために事務手続きをしたくない人はいません。

ロシアの消費者保護法に従って、商品は 2 週間以内に返品できます。原則として、人が何かを好きかどうかを理解するには14日で十分です。何が起こっても、購入者が商品を返品したい場合は、何らかの方法で商品を販売者に持ち込むでしょう。クライアントは常に正しいため、法律はこの規定に同意することになります。

この点で、売上が減少した理由を考えるときは、このパラメータに注意を払う必要があります。おそらく、顧客に不明瞭な保証条件を提供している可能性があります。より鮮明で透明になるように調整します。対象ユーザーは、何か問題が発生した場合、問題なく製品を返品できることを理解する必要があります。彼女はこの点があなたの大きな利点だと考えるでしょう。

どの小売店でも返品は避けられないことに注意してください。それらが自分の評判にプラスになるようにすれば、売上が落ちた理由を考える必要はなくなります。

申請書を提出する

理由 4. 間違った時間、間違った場所

なぜ売上が落ちたのでしょうか？この質問に答えるのは非常に難しい場合があり、多くの場合、問題は悪い売り手であるあなたにあるのではなく、単にコンセントの位置が悪いことにあります。では、なぜ売上が落ちたのかを理解し、それが上記の理由で起こったことがわかったら、どうすればよいでしょうか?

もちろん、場所を変更することは、別の原因を取り除くことよりもはるかに困難です。ただし、この要因はビジネスに大きな影響を与えるため、売上が大幅に減少し、店舗の立地が悪い場合は、アクセスしやすい場所を選択する方が良いでしょう。

製品が先走りしている可能性もあり、これが売上減少のもう一つの理由です。つまり、視聴者はまだあなたの製品を認識して使用する準備ができていません。ここで、最大手のアップル社の例を引用するのが適切ですが、その製品は長年にわたりまったく需要がありませんでした。消費者は革新的なソリューションや高度なテクノロジーを受け入れる準備ができていませんでした。多くの場合、製品がユーザーに馴染み、理解できるようになるまでには時間がかかります。残念ながら、状況を修正するのは非常に難しい場合があります。

そこで、売上減少を引き起こす可能性のある4つの要因を検討しました。消費者需要の減少の主な最も一般的な理由のみに焦点を当てていることに注意してください。実際にはさらに多くのものが存在する可能性があり、これを考慮する必要があります。しかし、起業家がよく犯す間違いについて知っていれば、ビジネスマンとしてそこから学び、実務で同様の間違いを犯すことを避けることができます。

売上減少を引き起こす経営上のミス

間違い 1: 購入の申し出が遅れる

では、なぜ売上が下がったのでしょうか？多くの場合、マネージャーは、顧客がすでに製品を購入する準備ができているにもかかわらず、顧客に製品を購入するよう説得し続けるという間違いを犯します。購入オファーは芸術であり、ここでは特定のニュアンスと微妙な点を覚えておく必要があります。この手順は釣りにたとえられます。釣りでは、アクティブなアクションは一秒の前後ではなく、時間どおりに完了する必要があります。

あなたの会社に有能で専門的な営業マネージャーがいる場合、おそらく彼は顧客に製品やサービスを提供する方法を正確に知っています。

間違い 2. 購入者にとってのメリットについてではなく、あなたの会社の利点を強調してしまう

あなたは自分の会社と、自分が提供する製品やサービスに誇りを持っています。もちろん、営業マネージャーは自分が宣伝しているものを愛し、信じている必要があります。これが保証です成功した販売。しかし、クライアントの心理は、買収プロセスにおいて自分自身の利益のみに興味があるようなものです。あなたの製品やサービスではなく、購入後に彼が受け取るメリットやメリットです。

この点において、交渉を行う際、プロのマネージャーは潜在的な購入者にとって製品またはサービスの価値を強調する必要があります。このアプローチにより、将来的に実装を増やすことができます。そして今、まさにスタッフの読み書きのできない行動のせいで売上が落ちている可能性があります。

間違い3. コストの話題に触れるのが恥ずかしい

マネージャーは多くの場合、クライアントにコストを伝えるのを当惑したり恐れたりします。特に、彼ら自身がそれが高すぎると考えており、競合他社がより低い価格を提供していることを知っている場合は特にそうです。マネージャーは、潜在的な購入者から、価格が高いため製品を購入する準備ができていないという言葉を聞くことを恐れています。売主の疑念が売上減少の原因である可能性があります。クライアントは専門家が自分の言っていることに自信がないと感じており、それが意思決定の段階で疑念を抱かせます。「私はすべてを正しくやっているでしょうか？おそらく私には考える時間がほとんど与えられなかったのでしょうか？もしかしたら、値引きをお願いしたほうがいいでしょうか？」

マネージャーは価格について話し合うときの恐怖や恥ずかしさにどう対処すればよいでしょうか?次の 2 つの方法があります。

価格について自信を持って話す練習をする。
「高価な」反対意見に対する反応を練習し、自動的に反応するようになるまでこれを繰り返します。

間違い 4. クライアントとの会話で複雑なフレーズや用語を使用する

多くの場合、特に経験の浅い営業マネージャーは、会話の中で難解なフレーズや特定の用語、長くて理解しにくい文章を使用します。これは何をもたらすのでしょうか? 潜在的な顧客はそのような情報を受け取ることにうんざりし、マネージャーの言うことを理解できなくなり、取引は失敗に終わります。まさにこの理由で売上が減少している可能性があります。

なぜ多くの企業の経営者はこのように表現するのでしょうか? クライアントにあなたの専門レベルとトピックに関する知識を証明するため。しかし、より重要なのは、潜在的なクライアントに、あなたが有能で問題をよく理解していることを示すことと、製品やサービスを販売することのどちらでしょうか? 製品を販売することがあなたの利益になるのであれば、相手があなたの言いたいことを正確に理解できるような方法で自分の考えを表現してください。こうすることで、取引が成功する可能性が大幅に高まり、売上が落ちた理由を分析する必要がなくなります。

間違い 5. クライアントと口論になる

あらゆる問題に関する論争は、私たちの考え方の特徴です。なぜクライアントと紛争を起こしてはいけないのでしょうか? すべては非常に単純です。この場合、その人は単に商品を購入しないだけです。

たとえクライアントが明らかに間違っていたとしても、あなたが製品やサービスを販売することに興味がない限り、彼と議論しないでください。購入者が間違うこともよくあります。しかし、製品の特性や特性をよく知っているのはあなたであり、製品のことをほとんど知らない顧客ではありません。自分の視点を表現するということは、もちろん、その製品が本当に高品質であることを購入者に証明して販売するという崇高な目標を追求していることになります。ただし、対立を引き起こさないように、慎重に自分の意見を表明する必要があります。多くの顧客と口論している場合、それが会社の売上が下がっている理由である可能性があります。

危機の間に売上が減少した理由と、それが何を引き起こす可能性があるか

経済危機により、あらゆるビジネスの強みが大きく揺るがされる可能性があります。起業家精神の最も脆弱な形態の 1 つは、貿易などの仲介です。卸売会社はメーカーの要求と買い手のニーズの間で常にバランスを保っており、市場状況のわずかな悪化がシステム全体の機能不全につながり、会社の深刻な財政難につながる可能性があります。つまり、売上が減少したもう一つの理由は、金融危機の発生である可能性があります。

商品の移動経路に問題が現れる順序と、貿易関係を通じて相互につながっている参加者（小売店と卸売企業）が問題にどのように反応するかは次のとおりです。

顧客の需要は減少している

つまり、売上が落ちたのです。経済に問題があると、国内レベルでも世界レベルでも、買い手の需要が低下します。これは、組織が雇用を削減し、賃金を遅らせ、融資の獲得や返済が困難になっているために起こります。つまり、すべては相互に関連しています。

小売業者が店舗で製品を販売することで得られる収入は減少します

これはすぐに高価な小売に反映されます起業家活動。運転資金が少なくなると、小売業者が銀行融資を受けて返済することがより困難になります。賃金部下に小売店の家賃を支払い、広告キャンペーンを実施します。

このような状況では、店主は小売価格を引き下げ、広告活動を強化します。小売業者はこれらの活動にかかるコストを卸売組織に移転します。小売業者は卸売業者に対し、さらなる価格引き下げと融資期間の延長を要求します。

もちろん、卸売業者を変更すると脅したり、販売条件に基づいて製品の納品を要求したりするのは極端な手段です。しかし、それらを排除することはできません。でこの場合反応が決まる財務状況企業と市場におけるその地位。

とりわけ、売上が減少した小売会社は、最も流動性の低い商品名の一部を廃止し始めます。このため、卸売業者は製品の全範囲を最終購入者に提供することができません。

国内で経済危機が発生し、売上が減少した場合、特に将来の予測が好ましくない場合、小売業者は値上げを犠牲にして液体商品を選択します。これにより、小売店の品揃えに変化が生じ、より安価な製品が棚に並ぶようになります。

多くの場合、小売業者は、小売チェーンで自社の商品を宣伝するために、卸売企業のコストに対する要件も厳しくしています。このような小売店保護措置は完全に正当化されます。

困難は卸売業にも影響を及ぼす

入っている場合卸売業売上が減少し、サプライヤーへの売掛金の返還がより困難になっています。また、小売注文の減少により企業の在庫も積み上がっている。その結果、売掛金の回転率と商品の在庫が減少します。これはひいては会社の業績悪化につながります。

同社は売上高を維持するために卸売料金を引き下げ、顧客に追加の割引を提供し、宣伝費を増やすことを余儀なくされ、利益は大幅に減少する。売上が減少した企業は、融資や返済が困難になり、キャッシュギャップが発生するなど財務状況が悪化します。

卸売会社は財務赤字を経験し始めているため、変化した危機的な市場状況やサポートに効果的かつ迅速に適応できなくなります。品揃え、バイヤーの間で需要があり、パートナーへの義務を果たします。その結果、事業の収益性が低下し、財務上の問題が多発します。

オンラインストアの売上が減少した9つの理由

それで、あなたはなぜオンラインストアの売上が落ちたのか疑問に思っています。ここでは、なぜあなたのストアの取引数が伸びず、顧客の間で需要がないのかを判断するための最新の調査とその分析に注目する価値があります。そして、オンライン取引市場で主導的な地位を維持することは非常に難しいことをすぐに認識しましょう。

Qubit は 3 年間、400 のサイトから顧客のレビューと苦情を収集しました。その結果、オンラインストアの売上が減少している 10 の主な理由を特定することができ、また、多くの場合現実とは一致しない購入者の像とその期待を形成することができました。

Qubit の調査によると、オンラインショッピングに関する最も一般的な顧客の苦情 10 件は以下のとおりです。

価格。

価格高騰により売上が減少している可能性があります。一般に、顧客から苦情が寄せられることがほとんどです。調査結果によると、購入者の間で最もよくある苦情は「提示された製品に対して高すぎる」と「私にとって高すぎる」の 2 つです。

Nomis Solutions の指標に基づくと、買い物客は店舗の価格よりもオンラインの価格に対して 7.4 倍敏感です。したがって、市場の他の企業との価格競争力に注意する必要があります。さらに、独自の販売提案を持つことも重要です。他の企業にはないものを持たなければなりません。

品揃え範囲。

今日たくさんの人々はオンラインショッピングを好みますが、これにはさまざまな理由があります。その 1 つは、製品の品揃えが豊富で、好きなものを選択できる機会です。オンラインでショッピングをする顧客は、店舗よりも簡単に商品を見つけられることを望んでいます。つまり、Web サイト開発の初期段階であっても、ストアの明確なユーザーインターフェイスに配慮し、ユーザーに必要なアイテムを便利かつ迅速に検索できるようにする必要があります。

研究者らによると、製品の品揃えは、レコメンデーションエンジン、新製品や季節製品のリスト、関連製品のグループ化などのリソースに投資して改善する必要があるとのことです。

売上が減少した理由を分析するときは、必ずこの指標に注意を払い、必要に応じて状況を修正してください。

サイズ。

オンラインストアに便利で正確なサイズ表がない場合、これが売上減少のもう 1 つの理由である可能性があります。同時に、彼らの存在は、購入者が適切な製品をナビゲートして選択するのに非常に役立ちます。オンラインストアのオーナーは、これにより、商品の返品、顧客への金銭の発行、顧客の否定的な感情に関連する問題を回避できます。

待機期間。

オンラインストアの売上が減少した理由を考えるときは、このパラメータに注目してください。平均的な購入者はせっかちで攻撃的です。彼はサイトをできるだけ早く読み込むことを望んでいます。ロード時間の長さに関連する苦情は、今日では非常に一般的です。この指標は本当に重要であり、その重要性は今後ますます高まるでしょう。そのため、インターネットリソースの十分な読み込み速度に必ず注意する必要があります。

必要な情報を Web サイトで検索します。

サイトの検索エンジンが Google レベルで機能しない場合、購入者は非常に怒ります。顧客をイライラさせないように、サイトのタグシステムを改善および開発し、高度な検索オプションを追加します。

製品の入手可能性。

ユーザーは、必要な製品がサイトにないという苦情をよく聞きます。前回の調査以降、そのような苦情は減少しているという事実にもかかわらず、この要因もオンラインストアの売上の減少に寄与する可能性があります。まず、顧客は、希望する商品がウェブサイトに掲載されていない、またはすでに販売中止になっているにも関わらず、品揃えの中にまだ掲載されているという事実に不満を抱いています。多くの場合、顧客はオンラインストアに豊富な品揃えと幅広い製品を期待しています。物事がうまくいっていない場合は、それが原因で売上が減少している可能性があります。

ナビゲーション。

売上が落ちた理由を分析するときは、サイトの構造を評価します。ナビゲーションを客観的に見てみましょう。顧客が必要な商品をナビゲートして見つけるのが難しい場合があります。人気の製品やセールに関する情報がユーザーに明確に表示され、サイトのインターフェイスが明確でシンプルで、セクション間を簡単に移動できるようにしてください。

割引とセール。

顧客は、Web サイト上で割引コードを入力するためのウィンドウを見つけるのが難しいことに不満を抱くことがよくあります。プロモーション、クーポンやコードを使用した割引を実施している場合は、ユーザーがすぐにナビゲートして内容を理解できるようにしてください。顧客がオンラインリソースの使用に問題を抱えている場合、売上は減少します。

現在、多くのオンラインストアでは特定の商品の購入に一時的な制限を設けており、そのため顧客の価格に対する敏感度が低下していることに注意してください。

画像。

オンラインストアは見た目が美しくなければなりません。売上が落ちた原因を分析すると、Webサイトの魅力が足りていない可能性があります。視線追跡調査の結果によると、訪問者はまずページを視覚的に認識し、それを見て、それから初めてテキストを読みます。つまり、サイト上の美しく高品質な画像は非常に重要です。

研究中に得られたデータによると、顧客は購入する前に、製品の写真や画像をできるだけ多く見る傾向があります。さらに、彼はモデルが着た服がどのように見えるかを見ることにもっと興味を持っています。高品質の写真やビデオコンテンツをサイトに追加すればするほど、クライアントの購入意欲が高まります。

売上が落ちた原因を見つける方法: 分析と管理

最も成功した管理テクノロジーの 1 つを開発したロンハバードの公式によれば、コントロールは常に収入と同等です。特定のプロセスを制御し、慎重に分析し始めると、状況に影響を与え、エネルギーとコストを節約し、効率を向上させることができます。販売プロセスにも管理と分析が必要です。

なぜ売上が落ちたのかを考えないようにするために、以下を継続的に監視してください。

潜在的な顧客があなたに連絡してきた数 - 販売エリアに入った人の数、電話をかけた回数、または公式インターネットリソースへの訪問回数。
取引が完了して領収書が処理された数、実際の顧客、つまり購入を行った人の数。この指標は、コンバージョンを計算し、売り手のプロフェッショナリズムを評価するために必要です。
平均的な取引が実行された量、または平均的な小切手が発行された量。この値を取得するには、1 日の総売上高を取引数と発行された小切手の数で割ります。
売り手のコンバージョン率。パラメータが示すのは、プロレベル従業員の知識とトランザクションテクノロジの使用能力。

売上が減少した理由を分析している場合は、まずこのプロセスの制御の程度を評価します。実装を効果的に監視および制御しなければ、指標に影響を与えることはできません。顧客のわずか 10 分の 1 だけが、発生した対立や物議を醸す問題について上級管理職に伝えており、会社の主任マネージャーが欠点を解消することができます。不満を抱いた残りの顧客は、同社とのさらなる協力を拒否するだけです。

では、どうすれば売り手の仕事をコントロールできるのでしょうか？まず、顧客とどのようにコミュニケーションをとっているかを見てみましょう。多くの場合、企業は売上が減少した理由を分析し、主に売り手に責任があることに気づきます。おそらく、彼らはクライアントに対して無礼であったり、要求を無視したり、過度に押し付けがましい態度をとったりする可能性があります。規律を維持しないと、しばらくするとパフォーマンスの低下により利益が失われることになるということを忘れないでください。販売プロセスは、モチベーションとコントロールという 2 つのツールを使用して管理されます。

多くの管理者によれば、最も効果的な監督手段は、販売エリアまたは販売者が勤務する別のエリアにマイク付きビデオ監視カメラを設置することです。ビデオカメラの存在により、マネージャーはオンラインで販売員の仕事を監視し、室内の状況を評価し、売上が減少した理由を大まかに判断することができます。

今日、部下をコントロールすることに驚くべきことは何もなく、この方法は多くの人によってうまく使用されています。現代の企業。だからこそ、売上が減少した理由を知りたければ、ビデオカメラを設置して何が問題なのかを突き止める価値があるのは間違いありません。経営者として、従業員のせいで売上が落ちていることに気付いた場合は、従業員に懲戒処分を課したり、単純に従業員を解雇して代わりに他の人を雇用したりすることができます。

管理の次の段階は、営業マネージャー向けの日次レポートの導入です。つまり、従業員の責任には、製品やサービスの販売量、通話やプレゼンテーションの回数、将来の活動計画やその他の会社の重要なデータに関する情報が表示される特別なフォームに毎日記入することが含まれます。そこに入力してください。この情報はすべて、特定の従業員と部門全体の両方の結果を評価するのに役立ちます。

売上が落ちている理由を理解するもう一つの有効な方法は、「ミステリーショッパー」を装って会社を訪問することです。このテクニックのおかげで、クライアントの立場に立って企業がどのように機能しているかを外部から評価し、売上が減少した理由を見つけることができます。

まず、彼らは企業の経営陣と伝説を準備して合意し、それから「秘密の買い物客」を装って企業を訪問します。これにより、サービスの質の高さ、従業員の資格の有無、さらにバイヤーの目を通して売場の雰囲気を感じることができます。競合会社をチェックすると、その会社の利点がわかります。この情報を使用すると、昨日他社を選んだ新しい顧客を引きつけることができ、あなたの会社の売上が落ちた理由も理解できるようになります。

売上が下がった後にどうやって売上を上げるか

これで売上が落ちた理由が分かりました。さて、あなたの主な仕事はパフォーマンスを向上させることです。つまり、既存の顧客はより多くの製品を消費するか、より頻繁にサービスを使用する必要があります。さらに、新規顧客の獲得にも取り組む価値があります。

新規顧客の獲得

この場合、顧客を競合他社から引き離したり、新しい市場セグメントを開発したりできます。最初のケースと 2 番目のケースの両方で、特定のマーケティング手法を使用する必要があります。この表は、上記の各方法を実装するためのツールを示しています。ただし、それらの中には普遍的なものもあります。

競合他社からの顧客の引き抜き	新しいセグメントへの参入
潜在的な顧客が店舗に向かう途中に同行します。この方法は、次のような場合に特に効果的です。モール。この場合、競合他社にアクセスした消費者は、特定の企業ではなくその製品を必要としているため、あなたの製品に興味を持つことになります。ただし、過剰な広告はクライアントを怖がらせ、イライラを引き起こす可能性があるので注意してください。
割引、ボーナス、ギフトを利用しましょう。販売店の前を通る消費者は、魅力的なオファーに気づくでしょう。たとえ彼が最初は通り過ぎても、彼の「お気に入り」から何の利益も見出されず、おそらく彼はあなたのところに戻ってくるでしょう。しかし、この手法は短期的な売上増加にしかつながりません。
あなたの製品が優れていることを示してください。これは製品の品質を向上させ、サービスを向上させることによってのみ実現できます。	クロスイベント。企業との共同プロモーションに合意。これは、イベント (スーパーマーケットでの製品の試飲など)、またはパートナーからの購入に対するギフト (Perekrestok スーパーマーケットと Sunlight ジュエリーサロンの共同プロモーションを思い出してください) である可能性があります。重要なことは、あなたとあなたのパートナーの対象読者が同じであるということです。

既存顧客からの売上レベルの向上

ここには 2 つの実装オプションもあります。それは、消費量の増加と販売コンバージョンの増加に取り組むことです。

販売コンバージョンの増加

サービスの品質を向上させます。店舗は、顧客が何度でも来店できるよう、質の高いサービスを提供する必要があります。優秀な営業マンは何でも売ります。悪い売り手は何も売ることができません。企業内マーケティング、つまり従業員に対する企業の態度があります。部下にとって有利な経営条件を作り出すと、それに応じてより多くの収入が得られ、なぜ売上が下がったのか不思議ではありません。トレーニングやモチベーションなどの要素も忘れないでください。
物販にも注目。売上と利益は、商品が棚にどのように配置されるかによって直接左右されます。マーケティングには独立企業間のルールがあります。おそらく、あなたが従わなかったために売上が下がったのでしょう。このルールによれば、80% の場合、購入者は手に届きやすい商品を購入します。このレベルを上回ったり、下回ったりすると販売数量が不足します。
セール、プロモーション、ボーナスの発行を実施します。ただし、このようなイベントのおかげでコンバージョンが増加しますが、それは有効期間のみであることに注意してください。

消費の増加

ここでのすべては、平均チェックを増やすことを目的としている必要があります。この場合、販売者は次のことを行います。

コストが増加します。商品の価格を上げると、平均的な小切手の額が増えます。ただし、コンバージョンは減少する可能性があります。したがって、売上も利益も増えません。このような状況を避けるためには、価格のわずかな変更は正当化される必要があることに留意してください。つまり、価格を上げたかったからではなく、より便利なパッケージに変更したために価格を上げたことが買い手に明らかである必要があります。
追加または関連する製品やサービスを提供する。クライアントが製品を決定したら、関連製品に注目を集めることができます。あなたがブレスレットを売ったとしましょう。この場合、美しいギフトボックスを提供するのが適切です。クライアントはそのような購入に多額のお金を費やすことはありませんが、総収入は大きくなり、もちろん、それはあなたに利益をもたらすだけです。
ロイヤルティプログラムを実施します。ポイントカードのおかげで、平均小切手の額は増加しませんが、店舗内のユーザーによる購入数は増加します。割引カードには、ボーナス、貯蓄、特権など、いくつかの種類があります。それぞれに独自の目的がありますが、いずれも主に売上向上を目的としています。

ロイヤルティプログラムの運用原理は何ですか? あなたが食料品店のオーナーだとしましょう。ある人が 1000 ルーブル以上の買い物をした場合、その人にポイントカードを発行します。あなたのお店の隣には、独自のロイヤルティプログラムを持たない同様の小売店があります。

どこにさらに顧客が増えるでしょうか？もちろんそうでしょう。ポイントカードを持っている人は、ボーナス、割引、ギフトを受け取るために定期的に店舗を訪れますが、すべてはカードの種類によって決まります。つまり、このようなプログラムの助けを借りて顧客をあなたに結びつけ、彼らは喜んでまた来てくれるのです。それに応じて、売上も収入も伸びます。

平均チェックの減少理由と説明。 店舗における平均小切手のサイズが減少しているのはなぜですか? 平均チェックの低下にはいくつかの理由が考えられます