në shtëpi Ngrohje

Ulja e arsyeve të kontrollit mesatar dhe shpjegimi. Pse po zvogëlohet madhësia e çekut mesatar në dyqane? Mund të ketë disa arsye për rënien e kontrollit mesatar

Fatura mesatare e rusëve, e cila është ende , ra përsëri me 0.2% në fund të gushtit. Në të njëjtën kohë, hipermarketet nuk janë lënë në të kuqe - vetëm dyqanet e mëdha ishin në gjendje të rrisin faturat e tyre. Situata është ngërç për tregtinë e vogël, thonë në industri. Presioni nga zinxhirët federalë dhe rajonalë po rritet, siç po rritet edhe konkurrenca midis "dyqaneve të komoditetit", kështu që segmenti po balancohet në prag të përfitimit.

Shpenzimet mesatare të banorëve të vendit për vizitë në një dyqan janë ulur për të pestin muaj radhazi. Sipas Holding Research Romir, në gusht indeksi mesatar i kontrollit ishte 495 rubla. - minus 1 fshij. ndaj shifrës së korrikut. Kështu, indeksi përditësoi minimumin e tij dyvjeçar.

"Krahasuar me vlerën e vitit të kaluar, fatura mesatare u ul edhe më shumë - me 4.4%, nga 518 rubla në gusht 2017," vëren Romira.

Dinamika në rajone specifike është e ndryshme: banorët e pesë rretheve federale filluan të shpenzojnë më shumë për të shkuar në dyqan, dhe në tre ata reduktuan shpenzimet. Blerësit në Qarkun Federal të Kaukazit të Veriut pësuan rënien më të dukshme - minus 9.7% krahasuar me faturën e korrikut. Shuma më e vogël e parave është shpenzuar për të shkuar në dyqan në Siberi - 398 rubla, ndërsa shuma në gusht u ul me 2.7%.

Banorët e qyteteve mbi miliona nuk po i rrisin shpenzimet e tyre në krahasim me vitin e kaluar (madje edhe Moska ra me 0.7%), dhe në qytetet me një popullsi prej 500 mijë deri në 1 milion njerëz, shpenzimet për vizitë në një dyqan ranë në krahasim me gushtin 2017 nga 2.5%.

Blerësit filluan të lënë më shumë para në hipermarkete - dyqane të mëdha ku shiten produkte ushqimore dhe jo ushqimore. Këto janë kryesisht rrjete rajonale dhe federale. Hipermarketet u bënë i vetmi lloj i dyqaneve me pakicë që treguan një rritje të kontrollit mesatar - me 2.3%, në 758 rubla. Por edhe ata humbën 7.8% krahasuar me vitin e kaluar.

Discounters ishin liderët në uljen e faturës mesatare: shpenzimet në to u ulën me 2.6% - në 331 rubla. Rënia në terma vjetorë është 9.3%. Fatura mesatare u ul më së paku në supermarkete - me 1.6% në 343 rubla.

Ekspertët e industrisë e shohin rënien e të ardhurave të familjeve si arsyen kryesore të rënies së faturës mesatare. Rosstat do të publikojë të mërkurën të dhënat për gushtin 2018; në korrik, të ardhurat reale ranë me pothuajse 5% në muaj. Në të njëjtën kohë, niveli.

Madhësia e çekut u ul jo me 0.2%, por me 1%, kreu i Shoqatës së Ndërmarrjeve të Vogla dhe Mikro në Rajonin Tyumen ndau vlerësimet e tij Vladimir Panov.

"Nuk ka asgjë për t'u habitur. Kemi një rënie të standardit të jetesës së popullsisë, prandaj, shohim një rënie të të ardhurave. Arsyeja e dytë është fillimi i shitjes me pakicë federale. Jemi në rajonin Tyumen. Ata propozuan një ndryshim Ligji i tregtisë në mënyrë që të gjitha rrjetet federale të konsiderohen si një subjekt tregtar, duke kufizuar kështu monopolin. Por qeveria ruse doli në një përfundim duke refuzuar iniciativën. Deri më tani askush nuk na ka dëgjuar, nuk ka përparim", tha ai.

Eksperti shton se ulja e çekut mesatar godet më fort pikat e vogla të shitjes me pakicë; dyqanet zinxhir e kompensojnë rënien përmes xhiros dhe fluksit të klientëve.

Sipas Rosstat, qarkullimi i tregtisë me pakicë në terma monetarë në korrik u rrit me 3.3% në muaj, që nga fillimi i vitit - vetëm me 2.5%. Pjesa e tregjeve të shitjes me pakicë dhe panaireve, ku produktet mund të blihen me çmimet më të përballueshme direkt nga prodhuesit, përbën vetëm 5.8%. Gjatë vitit, numri i tregjeve zyrtare të shitjes me pakicë u ul me 71 njësi, ndërsa në të njëjtën kohë, në 34 rajone, pjesa e strukturave të tregtimit të rrjetit në vëllimin e përgjithshëm të qarkullimit të tregtisë me pakicë tejkaloi nivelin mesatar rus - 33%.

Statistikat tregojnë një rritje të numrit të pikave të shitjes me pakicë, vëren një anëtar i Komisionit të Dhomës Publike të Federatës Ruse për zhvillimin e ekonomisë, sipërmarrjes, shërbimeve dhe tregut të konsumit. Andrey Usenko, trendi shkon paralelisht me uljen e kostos së çekut mesatar.

"Ka pasur një koncept të tillë si "gërshërët e Kudrinit" - kur një kurbë rritet dhe tjetra zbret. Nuk e di gërshërët e kujt mund ta quajmë situatë në tregti, por kemi një pamje të ngjashme. Qarkullimi po rritet, por edhe në nivelin e inflacionit.E gjithë kjo është mjaft alarmante situata nga pikëpamja e bizneseve të vogla, sepse zinxhirët federalë dhe rajonalë kanë më shumë burime për të përballuar një situatë të vështirë.Kur kostot e tregtimit rriten për shkak të rritjes së pikave të shitjes me pakicë, por rentabiliteti jo, kjo kërcënon kompanitë tregtare rajonale dhe dyqanet e vogla. "Në biznesin e madh të shitjes me pakicë, një flluskë e caktuar po fryhet gjithashtu: rritja e pafundme e numrit të objekteve me pakicë në një moment duhet të kthehet në cilësi. Dhe këtu lind pyetja: a do të qëndrojnë zinxhirët derisa të ndodhë kjo, apo do të rishqyrtojnë strategjinë e tyre”, tha një anëtar i OP.

Në të njëjtën kohë, eksperti konfirmoi se ulja e kontrolleve u ndje edhe në rajonin e Kirov - Usenko është nënkryetar i Dhomës së Tregtisë dhe Industrisë Vyatka.

Çeku do të fillojë të rritet vetëm kur rusët të ndjejnë rritjen "letër" të të ardhurave. Ndërkohë, kërcënimi i rënies së qarkullimit tregtar në të ardhmen e afërt mund të rezultojë në rritje të tensionit në tregun e punës.

"Ne duhet të kuptojmë se një pjesë e konsiderueshme e popullsisë jo vetëm që blen mallra në dyqane, por edhe punon në to. Ndërlikimi i situatës në një sektor kaq masiv të ekonomisë padyshim do të ndikojë në shkallën e papunësisë", vëren Andrei Usenko.

Pse kontrolli po shkurtohet? Pse kontrolli po shkurtohet? Amera Carlos 2018-10-01 http://site/upload/resize_cache/iblock/606/2560_1200_1/6063ad8eac11bb696fd46ff8d192fc52.jpg

Rezultatet e gjysmës së parë të vitit treguan një prirje rënëse të faturës mesatare në shumë zinxhirë ushqimesh, përfshirë edhe diskonte. Ekspertët besojnë se shitësit me pakicë kanë rënë në grackën e tyre, duke u bërë viktima të promocioneve aktive.

Në liderin e tregut X5 Retail Group në zinxhirin Pyaterochka, në tremujorin e dytë të këtij viti, kontrolli mesatar u ul me 1.5% në krahasim me të njëjtën periudhë të vitit 2017, në 344 rubla. Krahasuar me tremujorin e parë të 2018, ka gjithashtu një rënie prej 0,7%, atëherë fatura mesatare ishte 361 rubla.

Kontrolli mesatar në dyqanet e krahasueshme të Pyaterochka në tremujorin e dytë të këtij viti u ul me 0.8%. Nëse shikoni çdo tremujor në 2017 dhe 2018, Pyaterochka ka një tendencë drejt një ngadalësimi të normës së rritjes së shitjeve neto me pakicë (duke marrë parasysh zbritjen e mallrave të kthyera, zbritjet dhe kostot e transportit, red.). Në tremujorin e dytë të vitit 2017, rritja ishte 31.9%, dhe në tremujorin e dytë të 2018 - 21% (shih infografinë).

Analistët theksojnë se në vitet e mëparshme Pyaterochka tregoi ritme të larta rritjeje si në të ardhurat ashtu edhe në trafik, kështu që në sfondin e një baze të lartë është e vështirë të vazhdohet të tregojë rritje të konsiderueshme, madje edhe në një treg të stanjuar.

Në një zinxhir tjetër X5 Retail Group, Perekrestok, kontrolli mesatar në tremujorin e dytë ishte 502 rubla krahasuar me 513 rubla një vit më parë (një rënie prej 2.3%). Çeku mesatar i LFL (çeku në dyqane të krahasueshme) gjithashtu ra me 1.9%.

Sa i përket formatit të tretë të X5 Retail Group - zinxhiri i hipermarketeve Karusel, gjatë kësaj periudhe kontrolli, përkundrazi, u rrit me 3.3% dhe arriti në 762 rubla, kontrolli mesatar LFL u rrit me 2.5%.

Konkurrenti kryesor i X5, Magnit, gjithashtu pati një rënie në kontrollin mesatar në të gjitha formatet në tremujorin e dytë krahasuar me të njëjtën periudhë të 2017-ës: në dyqanet komode ajo ra me 3.3%, në supermarkete me 3%, dhe në hipermarkete me madje 6.3%.

Në zinxhirin Lenta, fatura mesatare, duke marrë parasysh dyqanet e reja, u ul me 3.5% - në 1052 rubla.

Për grupin e kompanive O'Key në tërësi, kontrolli mesatar i LFL në tremujorin e dytë u ul me 1.8% krahasuar me të njëjtën periudhë të 2017-ës. Në hipermarketet “O’Key” rënia ishte 0.6%, dhe në dyqanet me zbritje “Po!”. ka mbetur në nivelin e vitit të kaluar.

Luftërat e Marketingut

Shitësit publikë e shpjegojnë rënien e faturës mesatare me nivelin e ulët të inflacionit të ushqimeve. Magnit e lidhi këtë edhe me faktin se Pashkët këtë vit ranë para se të paguheshin pagat.

Analisti i Grupit FINAM, Alexey Korenev, beson se arsyeja kryesore e rënies si në faturën mesatare ashtu edhe në ritmin e shitjeve me pakicë në përgjithësi është rënia e të ardhurave reale të disponueshme të popullsisë që ka vazhduar për 4 vjet me radhë. Në të njëjtën kohë, rritja e pagave nominale, e cila ndodh në mënyrë sporadike, ka pak ndikim në dinamikën e përgjithshme të të ardhurave. Për më tepër, tendencat muajt e fundit ata thonë se, me shumë mundësi, viti i ardhshëm në këtë drejtim do të jetë edhe më i keq se 2017 dhe 2018.

Ekspertja e tregut me pakicë Natalya Kolupaeva (ajo ka punuar për më shumë se 14 vjet si analiste investimesh në banka të ndryshme, duke analizuar tregun e konsumit dhe shitjen me pakicë) beson se kontrolli mesatar po zvogëlohet për shkak të faktit se niveli i konkurrencës midis zinxhirëve po rritet, dhe Konsumatorët e ndjeshëm ndaj çmimit vazhdojnë të optimizojnë shpenzimet - ata përpiqen të kërkojnë çmimet më të mira, të kursejnë para, të kërkojnë një kompromis. Njerëzit me fonde të disponueshme kanë mundësinë të hanë jashtë shtëpisë - në kafene dhe restorante, dhe të përdorin shpërndarjen gjithnjë e më të popullarizuar të ushqimit nga kafenetë dhe restorantet si Yandex.Eda dhe Delivery Club.

Rënia e faturës mesatare në treg në tërësi nuk është lidhur ende në asnjë mënyrë me rënien e fuqisë blerëse. Kjo është kryesisht pasojë e lojës agresive të marketingut që shitësit me pakicë kanë lëshuar në treg.

Por arsyeja kryesore e rënies së çekut mesatar në të gjitha dyqanet ushqimore ka shumë të ngjarë të shkaktohet nga promovimet e thella dhe të gjera që shitësit me pakicë kanë filluar të abuzojnë.

“Rënia e faturës mesatare në treg në tërësi nuk është lidhur ende në asnjë mënyrë me rënien e fuqisë blerëse. Kjo është kryesisht pasojë e lojës agresive të marketingut që shitësit me pakicë kanë lëshuar në treg. Në ditët e sotme, konsumatori, në kushtet e konsumit të dobët, migron nga dyqani në dyqan për të blerë mallra me zbritje. Numri i udhëtimeve në dyqane është rritur, kështu që disa zinxhirë po tregojnë një rritje të trafikut”, thotë Ivan Fedyakov, drejtor i përgjithshëm i agjencisë së lajmeve InfoLine.

Ekspertët vënë në dukje se deri në fund të tremujorit të dytë ka pasur rritje të vazhdueshme të promovimeve në rrjetet FMCG, numri i të cilave ka arritur një nivel jonormal. “Tashmë në disa zinxhirë, gjysma e shportës së blerë në një dyqan përbëhej nga artikuj promocionalë. Ato nevojiten për të gjeneruar trafik; konsumatori kursen në një produkt, por blen më shumë mallra me çmime të rregullta, por kur ju keni zbritje në gjithçka dhe konkurrentët tuaj kanë të njëjtat zbritje, kjo nuk çon në një rritje të faturës mesatare. vëren Ivan Fedyakov.

Sipas Sberbank CIB, një prirje që filloi në 2015 është që konsumatorët të blejnë në kërkim të Cmimi me i mire- vazhdon edhe sot e kësaj dite. "Ka ende një gjueti për promovime, por konsumatori ka filluar të vendosë kërkesa më të larta për vendin e blerjes," vëren Mikhail Krasnoperov, drejtor ekzekutiv i Sberbank CIB.

Blerësit migrojnë nga një dyqan në tjetrin në kërkim të mallrave në promovime: në një blejnë vezë me zbritje, në një tjetër - miell dhe pluhurat, të cilat gjithmonë janë me zbritje, nuk blihen më me çmimin e rregullt, vërejnë ekspertët.

Nëse në vitin 2017, 59% e vëllimit të të gjitha kategorive në aspektin fizik blihej në dyqane të formatit modern përmes promocioneve, tani kjo shifër është rritur në 64%.

Sipas Nielsen Promo Pressure, pjesa e shitjeve nga promocionet në 20 kategoritë kryesore të FMCG-ve në gjysmën e parë të 2018-ës krahasuar me të njëjtën periudhë të vitit të kaluar u rrit ndjeshëm. Nëse në vitin 2017, 59% e vëllimit të të gjitha kategorive në aspektin fizik blihej në dyqane të formatit modern përmes promocioneve, tani kjo shifër është rritur në 64%.

Kategoritë më të promovuara mbeten pluhurat larës dhe zbutësit e rrobave, pesha e shitjeve promocionale të të cilave është përkatësisht 83% dhe 82%. Kjo pasohet nga çokollata (79%), rumi dhe xhel dushi (69% secili). Ndër të gjitha kategoritë, shitjet me zbritje po rriten më aktivisht në kategori të tilla si ushqimi për fëmijë (pjesa e shitjeve përmes promovimeve është 44% në terma fizikë), kafeja (69%), likeret (46%) - një rritje në pjesën e promovime me 11% krahasuar me të njëjtën periudhë të një viti më parë, sipas një raporti të Nielsen.

Rrjetet e specializuara tërheqin flukset

Zinxhirët e specializuar si Krasnoe i Beloe, VkusVill dhe FixPrice kanë filluar të konkurrojnë me shitësit FMCG. “Lojtarë të tillë rrisin hapësirën e tyre me 45% dhe të ardhurat me 50% në vit. "Kuq e bardhë" konkurron me "Magnit" dhe "Pyaterochka" në 50% të vendndodhjeve," vëren Mikhail Krasnoperov.

Ivan Fedyakov gjithashtu pajtohet me të për këtë. “Nëse shikojmë rrjetet e nivelit të dytë dhe të tretë, ka histori interesante në rritje, të cilat bazohen kryesisht në një model biznesi efektiv. Së pari, ky është zinxhiri Krasnoe dhe Beloe, i cili në vitin 2017 u rrit me 50% në rubla dhe që nga fillimi i këtij viti ka hapur tashmë 1.2 mijë dyqane, dhe, nga rruga, zinxhiri i alkoolit është përpara zinxhirit të alkoolit për sa i përket nga numri i dyqaneve të hapura këtë vit si X5 ashtu edhe Magnit”, thekson Ivan Fedyakov.

Eksperti tërheq vëmendjen edhe për ritmin e mirë të zhvillimit të zinxhirit VkusVill (tregton produkte natyrale dhe miqësore me mjedisin). Vitin e kaluar kompania pati një rritje të të ardhurave prej 54%, që nga fillimi i këtij viti ka hapur 180 dyqane dhe sot ka 660 dyqane.

Ndër lojtarët në zhvillim dinamik, Ivan Fedyakov tërheq vëmendjen te zinxhiri i supermarketeve "Yarche!" (sipërfaqja - nga 500 në 1.5 mijë m2). Është zhvilluar relativisht kohët e fundit (që nga viti 2012) nga Holding Tomsk i ushqimit KDV Group, por tashmë në fund të 2017, të ardhurat e zinxhirit arritën në 36 miliardë rubla (një rritje prej më shumë se 100% në krahasim me 2016), dhe numri i dyqaneve u rrit në 550. Këto janë dyqane universale që ofrojnë të gjithë gamën e produkteve, por kompania mbështetet në integrimin vertikal dhe markat e veta.

"Strategjia e rrjetit "Më e ndritshme!" ngjashëm me strategjinë e Magnit, ai është larguar nga rajonet (Altai, Kemerovo, Novosibirsk) dhe po shkon në Moskë me shumë kujdes, duke u përpjekur të mos konkurrojë ballë për ballë me rrjetet federale. Por gradualisht, me kopshte perimesh, rrjeti tashmë po zë një pozicion të dukshëm, për më tepër, në një treg të ngecur”, thekson Ivan Fedyakov.

Kur blerësi nuk e kupton se ku është - në Pyaterochka ose Dixie, nuk është për t'u habitur që të ardhurat e dyqanit fillojnë të bien.

Zinxhiri i dyqaneve me zbritje Krasnoyarsk "Svetofor" po zhvillohet në mënyrë aktive, duke u mbështetur në marzhe të ulëta dhe qarkullim të shpejtë të mallrave. "Svetofor" ka kontrata federale dhe logjistikë të mirë-ndërtuar. Gjatë 1,5 viteve të fundit, rrjeti është rritur nga 492 (që nga janari 2017) në 761 dyqane që nga korriku 2018.

Ekspertët vërejnë se konsolidimi në tregun ushqimor vazhdon, lojtarët rajonalë vazhdojnë të largohen nga tregu, i cili ka ngecur prej disa vitesh në aspektin fizik dhe tashmë ka filluar stanjacioni në para për shkak të inflacionit të ulët. “Shumë kompani nuk janë të gatshme për këtë, pasi nuk kanë jetuar kurrë në kushte të tilla. Ajo që karakterizon stagnimin është se më i forti fiton me një model biznesi që, nga njëra anë, është i kuptueshëm dhe efektiv dhe nga ana tjetër, unik në raport me konsumatorin, i cili do të jetë në gjendje të dallojë një dyqan specifik nga masa e përgjithshme gri. . Dhe kur blerësi nuk e kupton se ku është - në Pyaterochka ose Dixie, atëherë nuk është për t'u habitur që të ardhurat e dyqanit fillojnë të bien, "thotë Ivan Fedyakov.

Valvula duhet të mbyllet

Sipas InfoLine, ka më pak hapje në shitjet me pakicë të ushqimeve sesa mbyllje. Në vitin 2017 u hapën gati 8 mijë dyqane (60% e hapjeve ishin nga Magnit dhe X5 Retail Group) në segmentin FMCG dhe u mbyllën gati 15 mijë. Por këtu duhet të kemi parasysh se për çdo hipermarket të hapur, disa beqarë të vegjël. pikat janë të mbyllura, prandaj hapësira e shitjes me pakicë mbetet praktikisht e pandryshuar. Në gjysmën e parë të 2017, rritja e hapësirës me pakicë ishte 900 mijë m2 (ndër 200 FMCG-të më të mira), në gjysmën e parë të 2018 - 674 mijë m2. Ka një rritje, por ritmi është në rënie.

Ekspertët e tregut besojnë se shitësit me pakicë i kanë ndjerë tashmë plotësisht pasojat negative të abuzimit me promocionet dhe duhet të dalin disi nga kjo spirale çmimesh.

“Të paktën që nga tremujori i tretë, ne kemi parë që thellësia dhe gjerësia e asortimentit të shitur përmes promocioneve ka pushuar së rrituri, megjithëse deri në fund të tremujorit të dytë kemi vërejtur një rritje të vazhdueshme të këtyre treguesve. Shumë furnitorë kanë përfshirë aktivitete të caktuara promovuese në planin e tyre, kështu që ky proces do të vazhdojë për ca kohë. Por dua të besoj se kemi arritur në fazën ekstreme të zhvillimit të këtyre aktiviteteve promovuese, ato nuk mund të zhvillohen më tej. As furnizuesi dhe as shitësi me pakicë nuk përfitojnë nga kjo: marzhet janë zvogëluar dhe të ardhurat në dyqane të krahasueshme po bien. Produktet fillojnë të bëhen nga përbërës më të lirë për të ulur kostot dhe cilësia vuan. Shitësit me pakicë nuk duhet ta heqin më këtë valvul. Në vitin 2019, mendoj se tendenca drejt uljes së aktiviteteve promovuese do të vazhdojë”, parashikon Ivan Fedyakov.

Rusët filluan të shpenzojnë më pak për sende ushqimore - kontrolli mesatar në një dyqan arriti një minimum prej dy vitesh dhe shifra e korrikut u ul me më shumë se 3% në krahasim me qershorin, sipas një studimi nga Holding Romir. Në Moskë, fatura mesatare ishte pothuajse 680 rubla, në Shën Petersburg - rreth 640 rubla. Rënia e përgjithshme e të ardhurave reale të popullsisë luajti një rol - Rosstat raportoi një rënie prej gati 5% në korrik.

Si rezultat, rusët kanë më shumë gjasa të bëjnë blerje të vogla, thotë Andrei Karpov, Kryetar i Bordit të Shoqatës së Ekspertëve të Tregut me Pakicë: “Vetë konsumatori, thënë thjesht, kursen dhe nuk blen gjëra të panevojshme. Në të njëjtën kohë, po, ai merr më pak, por ai thjesht uli numrin e udhëtimeve në hipermarkete, ku bleu më shumë dhe thjesht filloi të shkonte më shpesh në dyqan. Në një blerje, ai merr vetëm atë që i nevojitet. Në përgjithësi, qarkullimi ka qenë në rënie gjatë katër viteve të fundit, me Vitin e kaluar Ka një dinamikë të lehtë rreth 2% - këto janë shifra jashtëzakonisht të parëndësishme. E gjithë kjo sugjeron që konsumatori para shtese Jo".

Gjatë dy viteve të fundit, preferencat e konsumatorëve kanë ndryshuar shumë: në vend të supermarketeve të mëdhenj, ata zgjedhin dyqane të vogla komoditeti, tha Andrey Vil, zëvendësdrejtor i Holding Romir për komunikime. "Njerëzit po largohen nga hipermarketet, supermarketet, zbritjet e mëdha për dyqane komoditeti, të ashtuquajturat dyqane tregtare tradicionale, duke blerë mallra në pika ku më parë nuk ishte e disponueshme - për shembull, në pikat e karburantit asortimenti po zgjerohet vazhdimisht, në qendrat e biznesit numri i pikave se Ofrojnë më shumë se kafe”, shpjegon ai. “Njerëzit tani po i diversifikojnë blerjet e tyre.

Nëse më parë shkonin në dyqane të mëdha dhe bënin pazar, tani ata thjesht blejnë në shumë vende të tjera.

Të gjitha kategoritë e qytetarëve, si nga gjinia dhe mosha, ashtu edhe nga të ardhurat, janë të ndjeshme ndaj këtij trendi - ata që kanë më pak para mund të blejnë ende në lëvizje mallrat që kanë blerë më parë në supermarket.

Zinxhirët e mëdhenj të shitjes me pakicë dhe hipermarketet tërheqin klientët me promovime të vazhdueshme: këto përfshijnë kuponat e zbritjes dhe formatet e lojës - për shembull, kartat e koleksionit me imazhe të futbollistëve ose grupe lodrash për fëmijë që jepen për një shumë të caktuar në çek.

Pjesa e mallrave me zbritje është 20-25% e shitjeve totale. Dhe vështirë se mund të thuhet se blerësit janë larguar nga zinxhirët e shitjes me pakicë dhe supermarketet e mëdha në favor të dyqaneve të vogla, thotë Ivan Fedyakov, drejtor i përgjithshëm i agjencisë informative dhe analitike Infoline: "Zinxhirët e mëdhenj, në kushtet e turbulencës që ka tregu i konsumit. është duke përjetuar, arrijnë të rrisin ndjeshëm peshën e tyre në vëllimin total të shitjeve.

Nuk flitet për largimin e konsumatorëve të zakonshëm nga zinxhirët e mëdhenj të shitjes me pakicë.

Përkundrazi, konsumatori ka mundësinë të kursejë në mënyrë aktive falë promovimeve, të cilat janë shumë aktive në shumicën e zinxhirëve të mëdhenj federalë dhe shpesh zbatohen për të gjithë gamën e mallrave të përditshme dhe produkteve ushqimore; nëse dëshironi, e gjithë shporta mund të përpilohet me zbritje çmimet dhe në këtë mënyrë kurseni para serioze.”

Ulja e çekut mesatar është vetëm një fenomen sezonal, ndërsa është shumë herët për të folur për ndryshime serioze në tregun me pakicë, Alexander Myshinsky, drejtor i përgjithshëm i zinxhirit të shitjes me pakicë Real, është i sigurt: "Në verë ka shumë më tepër të vogla blerjet - pije, akullore dhe diçka tjetër. Dhe e dyta - me të gjithë viti kalon duke ndarë faturën totale për ditën, domethënë, njerëzit fillojnë të shkojnë jo në një dyqan, por në disa, duke zgjedhur mallra në promovime."

I vetmi rajon ku vihet re tendenca e kundërt është Kaukazi i Veriut rrethi federal. Aty fatura mesatare u rrit me 15%.

Victoria Feofanova

Banorët e Rusisë vazhdojnë të kursejnë në blerjet ditore. Për të dytin muaj radhazi, fatura mesatare për udhëtim në dyqan ka ardhur në rënie dhe në maj 2018 flitet për një rënie prej 1.7% krahasuar me muajin prill.

“Për të dytin muaj radhazi, fatura mesatare është në rënie. Në fund të majit, treguesi u ndal në 521 rubla, duke humbur 9 rubla ose 1.7% në krahasim me prillin. Duke marrë parasysh inflacionin e majit prej 0.4%, fatura mesatare u ul me më shumë se 2%”, thuhet në materialet e qendrës kërkimore Romir.

Sipas drejtorit të Institutit të Politikave Sociale Gjimnaz Ekonomia e Liliya Ovçarova, është ende e vështirë të nxirren përfundime për rënien e mirëqenies së qytetarëve. Fakti është se në fund të pranverës dhe verës hapen tregjet, disa njerëz lëvizin nga një rajon në tjetrin dhe disa largohen nga vendi për pushime.

"Maj - korrik janë muaj të tillë të paqëndrueshëm kur ndodhin ndryshime në sjelljen e konsumatorëve," tha eksperti.

Sipas Romirit, pesë vite më parë, në maj 2013, ka pasur edhe një rënie. Banori mesatar i qytetit rus shpenzoi 480 rubla për udhëtim në dyqan. Më pas indeksi i majit ra me 7% krahasuar me indeksin e prillit.

Vërtetë, treguesi i majit 2018 tregoi se nga niveli i parakrizës së vitit 2013, kontrolli u rrit me 8.5%. Megjithatë, Ovcharova vuri në dukje se sot njerëzit sillen me shumë kujdes në aspektin e sjelljes së konsumatorit.

Bashkëbiseduesi i Gazeta.Ru shtoi se jo të gjitha të ardhurat e popullsisë po rriten, për shembull, nuk ka rritje të pagave në sektorin joformal. “Të ardhurat nga prona merren nga një rreth relativisht i ngushtë njerëzish. Nuk ndikojnë në faturën mesatare”, thotë eksperti.

Kujtojmë se pensionet e pleqërisë u rritën me 3.7% nga 1 janari dhe pensionet sociale u indeksuan me 2.9% në prill të këtij viti. Sipas Rosstat, të ardhurat aktuale të disponueshme të popullsisë vazhdojnë të rriten në vitin 2018. Treguesit u rritën me 3%, pagat reale me 9.5%. Në përgjithësi, indeksimi i pensioneve, pagat për punonjësit e sektorit publik dhe një rritje në madhësia minimale pagat.

Kujtojmë se të ardhurat reale të rusëve kanë rënë gjatë 4 viteve të fundit. Vitin e kaluar - me 1.7%, pavarësisht nga fakti se pagat e rusëve po rriteshin. Më pas, pagat nominale u rritën me 7.2%, në terma realë - me 3.4%.

Sipas Romirit, fatura mesatare është ulur në të gjitha qytetet dhe veçanërisht në Moskë dhe Shën Petersburg. Në të dy kryeqytetet, banorët kursyen me mjaft zell. Në Moskë, gjatë muajit çeku u ul me 4.7% dhe arriti në 690 rubla. Në Shën Petersburg po flasim për një çek “më të hollë” për muajin me 4.3%. Nëse marrim dinamikën vjetore, atëherë në Moskë rusët filluan të shpenzojnë pak më shumë në krahasim me majin e vitit të kaluar, me 1.9%. Në kryeqytetin verior, arkëtimet u ulën me 5.9% gjatë vitit.

Dinamika mujore tregon se Qarku Qendror është lider në uljen e shpenzimeve për mallra - 6.1%. Tregues të tillë shpjegohen kryesisht nga recesioni në Moskë.

"Kontrolli në Urale u ul mjaft dukshëm - me 3.6%. Kontrolli pësoi humbje më modeste në veriperëndim (-1,6%) të vendit dhe në Lindjen e Largët (-1,5%)”, thuhet në studim. Në Qarkun Federal të Vollgës, çeku në fund të majit arriti në 431 rubla.

Është interesante se në qytetet e mëdha njerëzit kursejnë më shumë sesa në qytetet e vogla. Kontrolli mesatar për muajin në qytetet me një popullsi prej rreth 100 mijë njerëz ra me 1.5%, dhe në qytetet me gjysmë milioni njerëz - me 2.4%. “Banorët e qyteteve të vogla dhe të mesme nuk kanë kursyer shumë. Në “njëqindmijë” banorë, çeku u rrit me 3,9% gjatë vitit, në gjysmë milioni banorë – 3,8%”, thuhet në materialet.

Gjithashtu, rritja e çmimit të benzinës mund të ndikojë edhe në rishikimin e kostove të blerjes. Sipas Rosstat, çmimet e benzinës në maj u rritën me 5.6% në krahasim me prillin. Gjatë vitit rritja ishte 11.3%.

Hipermarketet pësojnë humbje

Sipas Ovcharova, fakti që shumë zinxhirë të shitjes me pakicë kanë aktivizuar zbritje të ndryshme çon gjithashtu në një ulje të çekut. “Tani në vendin tonë ka një mbipërfaqësim të shitësve dhe ata konkurrojnë me njëri-tjetrin duke ofruar çmime më të ulëta,” tha eksperti.

Sipas Romirit, çeku ra konkretisht për blerjet në supermarkete dhe hipermarkete. Në maj flitet për gati 5.5% të humbjeve në krahasim me muajin prill. Rënia e arkëtimeve në hipermarkete krahasuar me majin e vitit të kaluar ishte 5.9%. Një studim i fundit i VTsOM thotë se shumica e rusëve ende preferojnë të blejnë sende ushqimore në dyqanet e mëdha të zinxhirëve të njohur të shitjes me pakicë.

"Dyqanet zinxhir mbeten vendi më i zakonshëm për blerjen e sendeve ushqimore: 72% e të anketuarve vunë re se ata blejnë pjesën më të madhe të ushqimit të tyre atje," vuri në dukje kreu i praktikës së politikës sociale dhe teknologjive të komunikimit të qendrës. Sipas të dhënave, është në Moskë dhe Shën Petersburg që pjesa e të anketuarve që preferojnë dyqane të markave të famshme arrin 83-84%.

Studimi i Romira thotë se në pikat që “tregtojnë” në sportel, arkëtimi është rritur me 11.6% gjatë vitit. Shitësit me pakicë jo zinxhir mund të ofrojnë produkte të ushqyerit e shëndetshëm apo produkteve bujqësore. “Ky format është i kërkuar nga blerësit që vlerësojnë cilësinë, karakteristikat e shijes dhe pamjen mallrave dhe ata i kushtojnë më pak vëmendje kostos së tij përfundimtare,” komenton Dina Postolenko, drejtoreshë e departamentit të pasurive të paluajtshme me pakicë në Colliers International.

Gjenerator i shitjeve

Koha e leximit: 10 minuta

Shpesh lind situata e mëposhtme: në shikim të parë, gjithçka bëhet me cilësi të lartë, reklamat janë zhvilluar dhe lançuar, por audienca e synuar, domethënë njerëzit të cilëve u drejtohet produkti, nuk nxitojnë ta blejnë atë. Në këtë rast, shumë pronarë biznesi janë të hutuar se pse ranë shitjet dhe ku ata bënë një gabim, anashkaluan diçka ose nuk funksionuan siç duhet.

Edhe nëse biznesi juaj është organizuar në mënyrë korrekte në parim, mund të ketë të paktën katër arsye për një rënie të shitjeve. Nëse e dini pse ranë shitjet, do të jeni në gjendje të analizoni situatën dhe të eliminoni shpejt mangësitë.

Nga ky artikull do të mësoni:

4 arsyet kryesore pse shitjet po bien
9 arsye për rënien e shitjeve në një dyqan online

4 arsyet kryesore pse shitjet ranë

Arsyeja 1. Strategjia dhe taktika e shitjes e zgjedhur gabimisht

Pra, le të shohim arsyen e parë të rënies së shitjeve. Duhet të theksohet se është një nga më të zakonshmet dhe më të dukshmet. Një ndërmarrje ose dyqan me pakicë ka identifikuar tashmë një portret të një klienti të mundshëm, ka formuar një audiencë të synuar, ka analizuar situatën e tregut dhe ka kuptuar saktësisht se kujt i drejtohet produkti ose shërbimi i tyre. Por ende nuk ka shitje. Prandaj, edhe fitimet.

Së pari, ju duhet të analizoni strategjinë dhe taktikat e zgjedhura të shitjeve për të kuptuar pse shitjet kanë rënë. Ka të ngjarë që ato thjesht të mos jenë të përshtatshme për segmentin e zgjedhur të tregut, ose që strategjia dhe taktikat janë shumë komplekse. Në mënyrë tipike, për të përmirësuar situatën tuaj, ju vetëm duhet të shikoni objektivisht atë që po bëni nga perspektiva e një vëzhguesi të jashtëm. Atëherë do të kuptoni pse ranë shitjet dhe do të gjeni një rrugëdalje.

Arsyeja 2. Politika e çmimeve e konceptuar keq

Sipas disa tregtarëve, parametri kryesor për konsumatorët kur blejnë është kostoja. Por ky këndvështrim është i gabuar. Sigurisht, çmimi është i rëndësishëm, dhe blerësi i kushton gjithmonë vëmendje. Megjithatë, ai mendon kryesisht se çfarë përfitimesh do t'i sjellë blerja e produktit dhe çfarë problemesh mund të zgjidhë me të.

Një shembull do të ishte një situatë ku një person hyn në një dyqan që ka mbi 200 telefona në asortimentin e tij. Por kjo nuk ka rëndësi për të. Blerësi potencial është i zënë duke kërkuar për një model që plotëson plotësisht kërkesat e tij. Një shitës profesionist do të ndërtojë një dialog me klientin në atë mënyrë që ai të shesë telefonin. Ai do të demonstrojë modelet e zgjedhura nga blerësi nga këndvështrimi i tyre i favorshëm, do të flasë për avantazhet e kompanisë dhe do ta bëjë të ditur se blerja duhet të bëhet këtu. Nëse stafi juaj është i orientuar drejt klientit dhe gjithmonë thekson cilësinë e produktit nga këndvështrimi i blerësit, atëherë shitjet tuaja nuk do të bien. Mendoni për këtë tani ndërsa analizoni pse ranë shitjet.

Arsyeja 3: Kushtet e paqarta të garancisë

Kur një person bën një blerje, ai duhet të kuptojë se produkti me të cilin nuk është i kënaqur mund të kthehet lehtësisht. Rendi i procedurës së kthimit në vetvete është i rëndësishëm këtu - sa më e thjeshtë të jetë, aq më shumë ju beson blerësi. Askush nuk dëshiron të merret me dokumentet për të marrë paratë e tij.

Në përputhje me legjislacionin rus për mbrojtjen e konsumatorit, mallrat mund të kthehen brenda dy javësh. Si rregull, 14 ditë janë të mjaftueshme që një person të kuptojë nëse i pëlqen një gjë apo jo. Pavarësisht se çfarë ndodh, nëse blerësi dëshiron ta kthejë produktin, ai do t'ia sjellë atë shitësit në një mënyrë ose në një tjetër. Ligji do të pajtohet me këtë dispozitë, pasi klienti ka gjithmonë të drejtë.

Në këtë drejtim, kur mendoni se pse shitjet kanë rënë, duhet t'i kushtoni vëmendje këtij parametri - mbase po u ofroni klientëve kushte të paqarta garancie. Rregullojini ato për t'i bërë më të qarta dhe më transparente. Audienca juaj e synuar duhet të kuptojë se nëse ndodh diçka, ata mund ta kthejnë produktin pa asnjë problem. Ajo do ta konsiderojë këtë pikë si avantazhin tuaj të rëndësishëm.

Mos harroni se kthimet janë të pashmangshme në çdo dyqan me pakicë. Nëse siguroheni që ato të përfitojnë reputacionin tuaj, nuk do të mendoni pse ranë shitjet.

Paraqisni aplikacionin tuaj

Arsyeja 4. Koha e gabuar, vendi i gabuar

Pse ranë shitjet? Përgjigja e kësaj pyetjeje mund të jetë mjaft e vështirë, dhe shpesh problemi nuk qëndron tek ju si një shitës i keq, por thjesht në vendndodhjen e dobët të prizës. Pra, nëse e kuptoni pse ranë shitjet dhe zbuloni se kjo ndodhi për arsyen e përmendur më lart, atëherë çfarë të bëni?

Sigurisht, ndryshimi i vendndodhjes është shumë më i vështirë sesa eliminimi i një shkaku tjetër. Sidoqoftë, ky faktor ndikon shumë në biznes, dhe për këtë arsye nëse shitjet tuaja kanë rënë vërtet dhe dyqani ndodhet keq, është akoma më mirë të zgjidhni një vendndodhje më të aksesueshme.

Produkti gjithashtu mund të jetë përpara - një tjetër arsye pse shitjet kanë rënë. Kjo do të thotë, audienca nuk është ende gati për të perceptuar dhe përdorur produktin tuaj. Këtu është e përshtatshme të citojmë shembullin e kompanisë më të madhe Apple, produktet e së cilës thjesht nuk ishin në kërkesë për shumë vite - konsumatorët nuk ishin të gatshëm të pranonin zgjidhje inovative dhe teknologji të përparuara. Shpesh, duhet kohë përpara se një produkt të bëhet i njohur për përdoruesin dhe të bëhet i kuptueshëm për të. Për fat të keq, mund të jetë shumë e vështirë për të korrigjuar situatën.

Pra, ne shikuam 4 faktorë që mund të shkaktojnë rënie të shitjeve. Le të theksojmë se jemi fokusuar vetëm në arsyet kryesore dhe më të zakonshme të rënies së kërkesës konsumatore. Në realitet, mund të ketë shumë më tepër, dhe kjo duhet marrë parasysh. Por nëse dini për gabimet që sipërmarrësit bëjnë shpesh, atëherë ju, si biznesmen, mund të mësoni prej tyre dhe të shmangni gabimet e ngjashme në praktikën tuaj.

Gabimet menaxheriale që shkaktojnë rënie të shitjeve

Gabimi 1: Oferta e vonuar për blerje

Pra, pse ranë shitjet tuaja? Shpesh menaxherët bëjnë gabim duke vazhduar të bindin klientin të blejë një produkt kur ai tashmë është gati ta bëjë këtë. Oferta e blerjes është një art, dhe këtu duhet të mbani mend disa nuanca dhe hollësi. Procedura mund të krahasohet me peshkimin, kur veprimi juaj aktiv duhet të përfundojë saktësisht në kohë dhe jo një sekondë më herët ose më vonë.

Nëse kompania juaj ka një menaxher shitjesh kompetent dhe profesionist, atëherë me shumë mundësi ai e di saktësisht se si t'i ofrojë një produkt ose shërbim një klienti.

Gabimi 2. Duke i treguar blerësit jo përfitimet për të, por duke theksuar avantazhet e kompanisë suaj

Ju jeni krenarë për kompaninë tuaj dhe për produktet dhe shërbimet që ofroni. Sigurisht, çdo menaxher shitjesh duhet ta dojë dhe të besojë në atë që po promovon. Kjo është garancia shitje të suksesshme. Por psikologjia e klientit është e tillë që në procesin e blerjes ai interesohet vetëm për përfitimin e tij. Jo produkti apo shërbimi juaj, por përfitimet dhe përfitimet që ai do të marrë pas blerjes.

Në këtë drejtim, gjatë zhvillimit të negociatave, një menaxher profesionist duhet të nxjerrë në pah vlerën e një produkti ose shërbimi për një blerës potencial. Kjo qasje do t'ju lejojë të rritni zbatimin tuaj në të ardhmen. Dhe tani është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë pikërisht për shkak të veprimeve analfabete të stafit.

Gabimi 3. Të kesh turp të prekësh temën e kostos

Menaxherët shpesh janë të zënë ngushtë ose kanë frikë t'i tregojnë klientit koston. Sidomos nëse ata vetë e konsiderojnë të mbiçmuar dhe e dinë që konkurrentët ofrojnë çmime më të ulëta. Menaxherët kanë frikë të dëgjojnë nga një blerës potencial se ai nuk është gati të blejë një produkt për shkak të kostos së tij të lartë. Janë dyshimet e shitësit që mund të jenë arsyeja pse shitjet kanë rënë. Klienti ndjen se specialisti nuk është i sigurt në atë që thotë dhe kjo shkakton dyshime tek ai në fazën e vendimmarrjes. “A po bëj gjithçka siç duhet? Ndoshta më është dhënë pak kohë për të menduar? Ndoshta duhet të kërkojmë një zbritje?”

Si mund të përballet një menaxher me frikën dhe sikletin për të diskutuar çmimin? Ka dy mënyra:

praktikoni të flisni me siguri për çmimin;
Praktikoni përgjigjet ndaj kundërshtimit "E shtrenjtë" dhe bëjeni këtë derisa ato të bëhen automatike.

Gabimi 4. Përdorimi i frazave dhe termave komplekse në një bisedë me një klient

Shpesh, menaxherët e shitjeve, veçanërisht ata të papërvojë, përdorin fraza abstruktive dhe terma specifikë, fjali të gjata dhe të vështira për t'u kuptuar në biseda. Në çfarë çon kjo? Klienti potencial lodhet duke marrë një informacion të tillë, ndalon së kuptuari atë që thotë menaxheri dhe marrëveshja dështon. Është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë pikërisht për këtë arsye.

Pse menaxherët e shumë kompanive shprehen në këtë mënyrë? Për t'i demonstruar klientit nivelin tuaj profesional dhe njohuritë për këtë temë. Por çfarë është më e rëndësishme - t'i tregoni një klienti të mundshëm se jeni kompetent dhe keni një kuptim të shkëlqyeshëm të çështjes, apo të shesni një produkt ose shërbim? Nëse është në interesin tuaj për të shitur produktet tuaja, shprehuni në mënyrë të tillë që personi të kuptojë saktësisht se çfarë doni të thoni. Në këtë mënyrë ju do të rrisni ndjeshëm gjasat për një transaksion të suksesshëm dhe nuk do t'ju duhet të analizoni pse ranë shitjet.

Gabimi 5. Hyrja në një mosmarrëveshje me një klient

Mosmarrëveshjet për çdo çështje janë një tipar dallues i mentalitetit tonë. Pse nuk duhet të hyni kurrë në një mosmarrëveshje me një klient? Gjithçka është shumë e thjeshtë - në këtë rast personi thjesht nuk do të bëjë një blerje.

Edhe nëse klienti është padyshim gabim, mos debatoni me të, përveç nëse, sigurisht, jeni të interesuar të shisni një produkt ose shërbim. Blerësit shpesh e kanë gabim. Por ju jeni ai që i njeh shumë mirë vetitë dhe karakteristikat e produktit tuaj dhe jo klienti që mezi është njohur me produktin. Kur shprehni këndvështrimin tuaj, atëherë, sigurisht, ju po ndiqni qëllime fisnike - t'i provoni blerësit se produkti është me të vërtetë i cilësisë së lartë dhe ta shisni atë. Por ju duhet të shprehni mendimin tuaj me kujdes në mënyrë që të mos provokoni një konflikt. Nëse debatoni me shumë klientë, atëherë kjo mund të jetë arsyeja pse shitjet në kompaninë tuaj kanë rënë.

Pse ranë shitjet gjatë krizës dhe çfarë mund të çojë kjo

Forca e çdo biznesi mund të tronditet ndjeshëm për shkak të krizës ekonomike. Një nga format më të cenueshme të sipërmarrjes është ndërmjetësimi, duke përfshirë tregtinë. Kompanitë me shumicë po balancojnë vazhdimisht kërkesat e prodhuesve dhe nevojat e blerësve dhe përkeqësimi më i vogël i situatës së tregut mund të çojë në një dështim të të gjithë sistemit dhe në vështirësi serioze financiare për kompaninë. Kjo do të thotë, një arsye tjetër pse ranë shitjet mund të jetë fillimi i një krize financiare.

Këtu është radha në të cilën shfaqen vështirësitë në kanalet e lëvizjes së mallrave dhe se si pjesëmarrësit u lidhën me njëri-tjetrin përmes marrëdhënieve tregtare - dyqanet me pakicë dhe ndërmarrjet me shumicë - reagojnë ndaj tyre:

Kërkesa e klientëve është në rënie

Pra, shitjet tuaja kanë rënë. Kur ka probleme në ekonomi, kërkesa midis blerësve bie - në vend dhe në nivel global. Kjo ndodh sepse organizatat po shkurtojnë vendet e punës, po vonojnë pagat dhe po përjetojnë vështirësi në marrjen dhe shlyerjen e kredive. Kjo do të thotë, gjithçka është e ndërlidhur.

Shitësi me pakicë merr më pak para nga shitja e produkteve në dyqane

Kjo reflektohet menjëherë në shitjen me pakicë të kushtueshme veprimtari sipërmarrëse. Kur ka më pak kapital qarkullues, është më e vështirë për një shitës me pakicë të marrë dhe të shlyejë kredi bankare, të lëshojë pagat vartësit, paguajnë qira për ambientet e shitjes me pakicë dhe kryejnë fushata reklamuese.

Në situata të tilla, pronarët e dyqaneve ulin çmimet e shitjes me pakicë dhe rrisin aktivitetin reklamues. Operatorët e shitjes me pakicë transferojnë kostot e këtyre aktiviteteve tek organizatat e shitjes me shumicë - shitësi me pakicë kërkon që shitësi me shumicë të ulë më tej çmimet dhe të zgjasë periudhën e huasë.

Sigurisht, kërcënimet për të ndryshuar furnizuesin me shumicë dhe kërkesa për shpërndarjen e produkteve sipas kushteve të shitjes janë masa ekstreme. Por ato nuk mund të përjashtohen. NË në këtë rast përcaktohet reaksioni gjendjen financiare kompania dhe pozicioni i saj në treg.

Ndër të tjera, një kompani me pakicë, shitjet e së cilës kanë rënë, fillon të heqë qafe disa prej emrave të produkteve me më pak likuiditet. Për shkak të kësaj, shitësi me shumicë nuk mund t'i ofrojë blerësit përfundimtar të gjithë gamën e produkteve.

Nëse ka një krizë ekonomike në vend dhe shitjet kanë rënë, veçanërisht nëse parashikimi për të ardhmen është i pafavorshëm, shitësi me pakicë zgjedh mallra të lëngëta në kurriz të markup-it. Kjo shkakton një ndryshim në asortimentin në pikat e shitjes me pakicë - produktet më të lira mbizotërojnë në raftet.

Shpesh, shitësit me pakicë shtrëngojnë kërkesat për kostot e ndërmarrjeve me shumicë për të promovuar mallrat e tyre në zinxhirët e shitjes me pakicë. Masat e tilla të mbrojtjes me pakicë janë plotësisht të justifikuara.

Vështirësitë prekin edhe shitjen me shumicë

Nëse në tregtia me shumicë shitjet kanë rënë, kthimi i të arkëtueshmeve tek furnitorët po bëhet më i vështirë. Përveç kësaj, inventarët në ndërmarrje po akumulohen gjithashtu për shkak të reduktimit të porosive me pakicë. Rezultati është një rënie në qarkullimin e llogarive të arkëtueshme dhe të inventarit të mallrave. Kjo, nga ana tjetër, çon në një përkeqësim të performancës financiare të kompanisë.

Ndërsa firma është e detyruar të ulë tarifat e shitjes me shumicë për të mbajtur shitjet e njëjta, për t'u dhënë klientëve zbritje shtesë dhe për të rritur kostot e promocionit, fitimet e saj janë ulur ndjeshëm. Një kompani, shitjet e së cilës kanë rënë e gjen veten në kushte të pafavorshme financiare, në të cilat bëhet më e vështirë për të marrja dhe shlyerja e kredive dhe ndodh një hendek në para.

Kompania me shumicë fillon të përjetojë një deficit financiar, dhe për këtë arsye nuk mund të përshtatet në mënyrë efektive dhe të shpejtë me kushtet dhe mbështetjen e ndryshuar të tregut të krizës gamën e asortimentit, në kërkesë midis blerësve dhe përmbushin detyrimet ndaj partnerëve. Për rrjedhojë, rentabiliteti i biznesit ulet dhe problemet financiare bëhen më të shumta.

9 arsye pse shitjet e dyqaneve online kanë rënë

Pra, po pyesni veten pse shitjet në dyqanin tuaj online kanë rënë. Këtu ia vlen t'i kushtoni vëmendje kërkimeve më të fundit dhe analizave të tij për të përcaktuar pse dyqani juaj nuk po rritet në numrin e transaksioneve dhe nuk ka kërkesë midis klientëve. Dhe le të vërejmë menjëherë se mbajtja e një pozicioni drejtues në tregun e tregtimit në internet është mjaft e vështirë.

Për tre vjet, Qubit mblodhi komente dhe ankesa të klientëve nga 400 sajte. Si rezultat, u arrit të identifikoheshin 10 arsyet kryesore pse po bien shitjet e dyqaneve online, si dhe të formohej një portret i blerësit dhe pritshmërive të tij, të cilat shpesh nuk korrespondojnë me realitetin.

Më poshtë janë 10 ankesat më të zakonshme të klientëve për blerjet në internet, sipas hulumtimit të Qubit.

Çmimi.

Është e mundur që shitjet tuaja të kenë rënë për shkak të çmimeve të fryra. Si rregull, klientët më shpesh ankohen për to. Rezultatet e studimit tregojnë se dy ankesat më të zakonshme midis blerësve janë "shumë të shtrenjta për produktin e paraqitur" dhe "shumë të shtrenjta për mua".

Bazuar në matjet e Nomis Solutions, blerësit janë 7.4 herë më të ndjeshëm ndaj çmimeve në internet sesa ndaj çmimeve në dyqan. Prandaj, duhet të kujdeseni për konkurrencën e çmimeve tuaja në raport me kompanitë e tjera në treg. Përveç kësaj, është e rëndësishme të keni një propozim unik shitjeje. Ju duhet të keni diçka që bizneset e tjera nuk e kanë.

Gama e asortimentit.

Sot nje numer i madh i njerëzit preferojnë blerjet online, dhe ka një sërë arsyesh për këtë. Një prej tyre është një gamë e gjerë produktesh dhe mundësia për të zgjedhur atë që ju pëlqen. Klientët që blejnë online duan një produkt që është më i lehtë për t'u gjetur sesa në dyqane. Kjo do të thotë, edhe në fazën fillestare të zhvillimit të faqes në internet, duhet të kujdeseni për një ndërfaqe të qartë të përdoruesit të dyqanit dhe t'u siguroni përdoruesve një kërkim të përshtatshëm dhe të shpejtë për artikujt e nevojshëm.

Sipas studiuesve, asortimenti i produkteve duhet të përmirësohet duke investuar në burime të tilla si një motor rekomandimi, listat e produkteve të reja dhe sezonale dhe grupimet e produkteve të lidhura me to.

Kur analizoni pse shitjet kanë rënë, sigurohuni t'i kushtoni vëmendje këtij treguesi dhe korrigjoni situatën nëse është e nevojshme.

Madhësia.

Nëse dyqani juaj online nuk ka tabela të dobishme dhe të sakta përmasash, atëherë kjo mund të jetë një arsye tjetër pse shitjet tuaja janë ulur. Në të njëjtën kohë, prania e tyre e ndihmon shumë blerësin të lundrojë dhe të zgjedhë produktin e duhur. Si pronar i një dyqani online, kjo ju kursen nga problemet që lidhen me kthimin e produkteve, lëshimin e parave për klientët dhe emocionet negative nga ana e tyre.

Periudha e pritjes.

Kur mendoni se pse shitjet në dyqanin tuaj online kanë rënë, kushtojini vëmendje këtij parametri. Blerësi mesatar është i padurueshëm dhe agresiv. Ai dëshiron që faqja të ngarkohet sa më shpejt që të jetë e mundur. Ankesat lidhur me kohët e gjata të ngarkimit janë shumë të zakonshme sot. Ky tregues është vërtet i rëndësishëm dhe rëndësia e tij do të rritet vetëm në të ardhmen. Kjo është arsyeja pse ju duhet patjetër të kujdeseni për shpejtësinë e mjaftueshme të ngarkimit të burimit të Internetit.

Kërkoni në faqen e internetit për informacionin e nevojshëm.

Blerësit janë shumë të zemëruar nëse motori i kërkimit në sit nuk funksionon në nivelin e Google. Për të mos irrituar klientët, për të përmirësuar dhe zhvilluar sistemin e etiketimeve në faqen tuaj, shtoni opsione të avancuara kërkimi.

Disponueshmëria e produkteve.

Përdoruesit shpesh ankohen se faqja nuk ka produktet që u nevojiten. Pavarësisht se ankesat e tilla janë ulur që nga studimi i fundit, ky faktor mund të kontribuojë edhe në rënien e shitjeve në një dyqan online. Para së gjithash, klientët janë të pakënaqur me faktin se produktet e dëshiruara nuk janë në faqen e internetit ose tashmë janë ndërprerë, por ato ende janë të paraqitura në asortiment. Shpesh, klientët shpresojnë që dyqanet online të kenë një përzgjedhje të madhe dhe një gamë të gjerë produktesh. Nëse gjërat nuk ju shkojnë mirë, atëherë ka të ngjarë që shitjet të kenë rënë për shkak të kësaj.

Navigimi.

Kur analizoni pse ranë shitjet, vlerësoni strukturën e faqes. Hidhni një vështrim objektiv në navigacion. Është e mundur që klientët të jenë të vështirë të lundrojnë dhe të gjejnë mallrat që u nevojiten. Sigurohuni që informacioni për produktet dhe shitjet e njohura të jetë qartë i dukshëm për përdoruesit dhe që ndërfaqja e faqes të jetë e qartë dhe e thjeshtë, duke lejuar navigim të lehtë midis seksioneve.

Zbritje dhe shitje.

Konsumatorët shpesh janë të pakënaqur që është e vështirë të gjesh dritare në faqen e internetit për të futur një kod zbritjeje. Nëse po kryeni një promovim, zbritje duke përdorur kupona ose kode, sigurohuni që një person të mund të lundrojë shpejt dhe të kuptojë se çfarë është. Nëse klientët kanë vështirësi në përdorimin e burimit tuaj online, shitjet do të bien.

Duhet theksuar se një sërë dyqanesh online sot vendosin kufizime të përkohshme për blerjen e mallrave të caktuara, për shkak të të cilave ulet ndjeshmëria e klientëve ndaj çmimeve.

Imazhet.

Dyqani juaj online duhet të duket estetikisht i këndshëm. Nëse analizoni pse shitjet kanë rënë, atëherë është e mundur që faqja juaj e internetit të mos jetë mjaft tërheqëse. Rezultatet e studimeve të gjurmimit të syve tregojnë se vizitorët fillimisht e perceptojnë vizualisht një faqe, e shikojnë atë dhe vetëm më pas lexojnë tekstin. Me fjalë të tjera, imazhet e bukura dhe me cilësi të lartë në faqe janë shumë të rëndësishme.

Të dhënat e marra gjatë studimit tregojnë se përpara blerjes, klienti priret të shikojë sa më shumë foto dhe imazhe të produktit. Përveç kësaj, ai është më i interesuar të shohë se si duken rrobat tek modelet. Sa më shumë foto dhe përmbajtje video me cilësi të lartë të shtoni në sajt, aq më shumë e stimuloni klientin të blejë.

Si të zbuloni pse ranë shitjet: analiza dhe kontrolli

Në përputhje me formulën e Ron Hubbard, i cili zhvilloi një nga teknologjitë më të suksesshme të menaxhimit, kontrolli është gjithmonë i barabartë me të ardhurat. Kur filloni të kontrolloni dhe analizoni me kujdes një proces të caktuar, ju ndikoni në situatën, duke kursyer energjinë, paratë dhe duke rritur efikasitetin. Procesi i shitjes gjithashtu ka nevojë për kontroll dhe analizë.

Për të mos pyetur veten pse shitjet kanë rënë, monitoroni vazhdimisht:

sa klientë të mundshëm ju kontaktuan - numri i njerëzve që hynë në zonën e shitjeve, numri i thirrjeve telefonike ose vizitave në burimin zyrtar të Internetit;
sa transaksione janë lidhur dhe fatura të përpunuara, numri i klientëve realë, pra atyre që kanë bërë një blerje. Ky tregues është i nevojshëm për të llogaritur konvertimin dhe për të vlerësuar profesionalizmin e shitësve;
në çfarë vëllimi është kryer transaksioni mesatar ose është lëshuar çeku mesatar. Për të marrë këtë vlerë, vëllimi i përgjithshëm ditor i shitjeve pjesëtohet me numrin e transaksioneve dhe çeqeve të grushtuara;
norma e konvertimit të shitësit. Parametri tregon nivel profesional punonjësit tuaj, njohuritë dhe aftësitë e tyre për të përdorur teknologjinë e transaksioneve.

Nëse po analizoni pse shitjet kanë rënë, atëherë para së gjithash vlerësoni shkallën e kontrollit të këtij procesi. Nëse nuk monitoroni dhe kontrolloni në mënyrë efektive zbatimin, atëherë nuk mund të ndikoni tek treguesit. Vetëm një e dhjeta e klientëve i tregojnë menaxhmentit të lartë për konfliktet dhe çështjet e diskutueshme që kanë lindur, duke lejuar menaxherin kryesor të kompanisë të eliminojë mangësitë. Pjesa tjetër e klientëve të pakënaqur thjesht refuzon të bashkëpunojë më tej me kompaninë.

Pra, si mund ta kontrolloni punën e shitësve? Së pari, shikoni se si ata komunikojnë me klientët. Shpesh, kompanitë, duke analizuar pse shitjet kanë rënë, zbulojnë se fajin kryesor e kanë shitësit. Ndoshta ata janë të pasjellshëm me klientët, injorojnë kërkesat e tyre ose janë tepër ndërhyrës. Mos harroni se nëse nuk ruani disiplinën, atëherë pas ca kohësh do të shihni se keni humbur fitime për shkak të një rënie të performancës. Procesi i shitjes menaxhohet duke përdorur dy mjete - motivimin dhe kontrollin.

Mjeti më efektiv i mbikëqyrjes, sipas shumë menaxherëve, është instalimi i një kamere video survejimi me mikrofon në zonën e shitjes ose në një zonë tjetër ku punojnë shitësit. Prania e kamerave video i lejon menaxherit të monitorojë punën e shitësve në internet, të vlerësojë situatën në dhomë dhe në përgjithësi të përcaktojë pse shitjet kanë rënë.

Nuk ka asgjë befasuese në kontrollin e vartësve sot, dhe kjo metodë përdoret me sukses nga shumë njerëz ndërmarrjet moderne. Kjo është arsyeja pse nëse doni të zbuloni pse shitjet kanë rënë, patjetër që ia vlen të instaloni video kamera dhe të zbuloni se çfarë nuk shkon. Nëse ju, si pronar biznesi, kuptoni se shitjet kanë rënë për fajin e punonjësve, mund të vendosni sanksione disiplinore ndaj tyre ose thjesht t'i pushoni dhe të punësoni të tjerë në vend të tyre.

Faza tjetër e kontrollit është prezantimi i raportimit ditor për menaxherët e shitjeve. Kjo do të thotë, përgjegjësitë e punonjësve do të përfshijnë plotësimin e përditshëm të formularëve të posaçëm, të cilët do të shfaqin informacion në lidhje me vëllimin e produkteve ose shërbimeve të shitura, numrin e thirrjeve të bëra ose prezantimet e mbajtura dhe planet për aktivitetet e ardhshme ose të dhëna të tjera të rëndësishme për kompaninë tuaj. te futet aty.. I gjithë ky informacion më pas do të jetë i dobishëm për ju për të vlerësuar rezultatet e një punonjësi specifik dhe të gjithë departamentit.

Një metodë tjetër efektive për të kuptuar pse shitjet kanë rënë është të vizitosh kompaninë nën maskën e një "blerësi misterioz". Falë kësaj teknike, ju do të jeni në gjendje të vlerësoni nga jashtë se si funksionon ndërmarrja, duke e vënë veten në vendin e klientit dhe të zbuloni pse shitjet tuaja janë ulur.

Së pari, ata përgatiten dhe bien dakord për një legjendë me menaxhmentin e ndërmarrjes, dhe më pas bëjnë një vizitë në kompani nën maskën e një "blerësi sekret". Kjo ju lejon të kuptoni nëse shërbimi është cilësor, nëse punonjësit janë të kualifikuar dhe gjithashtu të ndjeni atmosferën e zonës së shitjeve me sytë e blerësit. Kontrollimi i firmave konkurrente do t'ju ndihmojë të njihni avantazhet e tyre. Duke përdorur këtë informacion, ju do të tërheqni klientë të rinj që dje zgjodhën kompani të tjera dhe do të kuptoni pse shitjet në kompaninë tuaj kanë rënë.

Si të rritni shitjet pas një rënie

Pra, ju keni gjetur pse shitjet ranë. Tani detyra juaj kryesore është të përmirësoni performancën tuaj. Kjo do të thotë, klientët ekzistues duhet të konsumojnë më shumë nga produktet tuaja ose të përdorin shërbimet tuaja më shpesh. Përveç kësaj, ia vlen të punohet për tërheqjen e klientëve të rinj.

Tërheqja e klientëve të rinj

Në këtë rast, ju mund të joshni klientët larg konkurrentëve ose të zhvilloni segmente të reja të tregut. Si në rastin e parë ashtu edhe në rastin e dytë, duhet të përdorni disa truke marketingu. Tabela tregon mjetet për zbatimin e secilës prej metodave të listuara më sipër. Megjithatë, disa prej tyre janë universale.

Gjuetia e klientëve nga konkurrentët	Hyrja në segmente të reja
Shoqëroni klientin tuaj të mundshëm gjatë rrugës për në dyqan. Kjo metodë është veçanërisht efektive nëse jeni në qendër tregtare. Në këtë rast, konsumatori që shkoi te konkurrenti juaj do të interesohet për produktin tuaj, sepse ai ka nevojë për produktin, jo një kompani specifike. Por kini kujdes, reklamimi i tepërt mund të trembë klientin dhe të shkaktojë acarim.
Përdorni zbritje, bonuse dhe dhurata. Duke kaluar pranë prizës suaj, konsumatori do të shohë një ofertë joshëse. Edhe nëse ai kalon në fillim, atëherë, duke mos parë ndonjë përfitim nga "i preferuari" i tij, ai ka shumë të ngjarë të kthehet tek ju. Por kjo teknikë do të çojë vetëm në një rritje afatshkurtër të shitjeve.
Tregoni se produkti juaj është më i mirë. Kjo mund të bëhet vetëm duke përmirësuar cilësinë e produktit dhe duke përmirësuar shërbimin.	Ngjarjet e kryqëzuara. Bini dakord për promovimin e përbashkët me një ndërmarrje. Kjo mund të jetë një ngjarje (për shembull, një provë e një produkti në një supermarket), ose një dhuratë për një blerje nga një partner (kujtoni promovimin e përbashkët të supermarketit Perekrestok dhe sallonit të bizhuterive Sunlight). Gjëja kryesore është që audienca e synuar të jetë e njëjtë për ju dhe partnerin tuaj.

Rritja e niveleve të shitjeve nga klientët ekzistues

Ekzistojnë gjithashtu dy opsione zbatimi këtu - duke punuar për të rritur konsumin dhe për të rritur konvertimin e shitjeve.

Rritja e konvertimit të shitjeve

Përmirësoni cilësinë e shërbimit. Dyqani duhet të ofrojë shërbim me cilësi të lartë në mënyrë që klientët të kthehen në të përsëri dhe përsëri. Një shitës i mirë do të shesë gjithçka. Një shitës i keq nuk do të jetë në gjendje të shesë asgjë. Ekziston marketing brenda ndërmarrjes - qëndrimi i një ndërmarrje ndaj stafit të saj. Nëse krijoni kushte të favorshme operimi për vartësit tuaj, atëherë, në përputhje me rrethanat, merrni më shumë të ardhura dhe nuk pyesni veten pse shitjet kanë rënë. Mos harroni për komponentë të tillë si trajnimi dhe motivimi.
Kushtojini vëmendje tregtimit. Shitjet dhe fitimet tuaja varen drejtpërdrejt nga mënyra se si vendosen mallrat në rafte. Ekziston një rregull i krahut në marketing. Ndoshta shitjet tuaja kanë rënë sepse ju nuk e ndiqni atë. Sipas këtij rregulli, në 80% të rasteve blerësi merr një produkt që është i lehtë për të arritur. Nëse artikulli ndodhet mbi ose nën këtë nivel, vëllimi i shitjeve do të jetë i pamjaftueshëm.
Kryerja e shitjeve, promovimeve, dhënies së bonuseve. Por mos harroni se falë ngjarjeve të tilla ju do të rrisni konvertimin, por vetëm për periudhën e vlefshmërisë së tyre.

Rritja e konsumit

Gjithçka këtu duhet të synojë rritjen e kontrollit mesatar. Në këtë rast, shitësit:

Ata rrisin koston. Duke rritur çmimet për mallrat, ju rritni madhësinë e çekut mesatar. Por konvertimi mund të ulet. Prandaj, shitjet dhe fitimet tuaja nuk do të rriten. Për të shmangur një situatë të tillë, kini parasysh se ndryshimi më i vogël i çmimeve duhet të justifikohet. Kjo do të thotë, duhet të jetë e qartë për blerësin që e keni rritur çmimin jo sepse keni dashur, por sepse keni ndryshuar paketimin në një më të përshtatshëm.
Ofroni produkte ose shërbime shtesë ose të ngjashme. Pasi klienti juaj të ketë vendosur për një produkt, ju mund të tërhiqni vëmendjen e tij te produktet e lidhura. Le të themi se keni shitur një byzylyk. Në këtë rast, është e përshtatshme të ofroni një kuti të bukur dhuratë. Klienti nuk do të shpenzojë shumë para për një blerje të tillë, por fatura totale do të jetë më e madhe, e cila, natyrisht, do t'ju sjellë vetëm përfitim.
Kryerja e programeve të besnikërisë. Falë një karte besnikërie, madhësia e çekut mesatar nuk do të rritet, por do të rritet numri i blerjeve të bëra nga një person në dyqanin tuaj. Ekzistojnë disa lloje të kartave të zbritjes - bonus, kursime, të privilegjuara. Secili ka qëllimin e vet, por të gjithë kanë për qëllim kryesisht rritjen e shitjeve.

Cili është parimi i funksionimit të programit të besnikërisë? Le të themi se jeni pronar i një dyqani ushqimor. Nëse një person bën një blerje për një shumë prej 1000 rubla ose më shumë, ju i lëshoni atij një kartë besnikërie. Pranë dyqanit tuaj ka një pikë të ngjashme me pakicë që nuk ka programin e vet të besnikërisë.

Ku do të ketë më shumë klientë? Sigurisht që keni. Njerëzit që kanë kartën tuaj të besnikërisë do të vizitojnë rregullisht dyqanin për të marrë bonuse, zbritje ose dhurata - gjithçka përcaktohet nga lloji i kartës. Kjo do të thotë, me ndihmën e programeve të tilla ju lidhni klientët me ju, dhe ata me dëshirë vijnë përsëri. Prandaj, shitjet dhe të ardhurat tuaja rriten.